Выпускники Строгановки Руслан Шерифзянов и Михаил Жаглин начали делать керамику еще в 2013 году. Сначала продавали ее на маркетах, потом поставляли ее в главные городские рестораны и кофейни новой волны. После начала пандемии они решили перестроить бизнес и сконцентрироваться на серийном производстве разных предметов для дома. Так появился бренд ДВКБ («Дом высокой культуры быта»), под которым предприниматели разрабатывают и продают не только керамическую посуду, но также стекло и столовые приборы. Они обещают, что со временем ассортимент станет еще шире. А пока открыли свою первую постоянную точку продаж в московском «Авиапарке». «Большой Город» поговорил с Русланом и Михаилом о том, как менялся их бизнес.

Автор: Анна Соколова

Михаил Жаглин, креативный директор бренда ДВКБ (справа), и Руслан Шерифзянов, директор по производству бренда ДВКБ

Как все началось

Михаил: Мы оба учились в Строгановке. Я — на отделении «Средовой дизайн», Руслан — на керамике. Мы познакомились и начали общаться на темы спорта. После выпуска стали чаще встречаться. У Руслана были разные бизнес-проекты. Он сначала придумал делать скульптуры и картины домашних животных, его папа — известный скульптор-анималист. Руслан обращался ко мне по дизайнерским вопросам. Но тот проект не пошел.

Затем, еще до Олимпиады, он хотел открыть в Красной Поляне баню и ресторан, отдал деньги за участок, собрал команду. Рассчитывал, что инвестор вложит деньги, но он не вложил. Это был муж его бывшей одногруппницы; она же сказала, что на проект, связанный с керамикой, деньги найдутся. После этого начали придумывать концепцию, Руслан привлек к этому меня, но в итоге деньги тоже не вложили. Мы остались вдвоем и в начале 2013 года придумали проект Redneck. Тогда одногруппница моей жены Маша Сомик пригласила нас поучаствовать в маркете на «Флаконе». Название Redneck предложила моя жена Лера — сказала, что мы с Русланом похожи на бородатых американских работяг-реднеков. Идея нам понравилась.

Мы заплатили подрядчику, но часть плафонов не получилась — внутри эмаль пошла пузырями

Мы взяли 30 тысяч рублей и пошли делать предметы по своим эскизам. Это были светильники, вазы для фруктов и тарелки в фермерской стилистике из красной глины с белой эмалью внутри. На вложенные деньги мы купили глину и эмаль, арендовали стол и печи в Строгановке. Стенд собрали из бруса, который остался от стройки, снопы сена для оформления и упаковки купили на ипподроме, рядом с которым мы тогда жили.

После первой ярмарки был хороший фидбэк, стали звать еще. На третьей нас заметила Алевтина Бутузова, ее подруга тогда как раз оформляла интерьер «Якитории». Они сказали, что именно такие плафоны нужны для проекта. Нужно было сделать 70 плафонов. Но у нас тогда еще не было своих печей, всю продукцию мы выпускали небольшим тиражом в Строгановке. Мы попытались найти контрактное производство, заплатили подрядчику, однако часть плафонов не получилась — внутри эмаль пошла пузырями. Мы расстроились, хотя в итоге сняли болгаркой пузыри глазури, покрыли ее автомобильной шпатлевкой и эмалью — вышло хорошо. Плафоны мы сдали — может, они до сих пор висят в «Якитории» в Шмитовском проезде.

Новая посуда для новых рестораторов

Михаил: Мы продолжали ездить на ярмарки, нас стали замечать журналисты. В какой-то момент появились деньги от заказа на живопись, и мы вложились в свою первую мастерскую. Печь делали восемь месяцев, но работать стало проще, мы до сих пор ею пользуемся. Крупных заказов больше не было, мы работали по найму, по вечерам делали керамику, в выходные продавали ее на ярмарках, зарабатывая по 30 тысяч на каждой. Было грустно.

Люди приходили и говорили: «Мы только из Копенгагена, видели там тарелку, нам надо таких 100, она там стоит 6 тысяч рублей, сделайте нам за 2 тысячи»

В 2015 году, после Крыма, начались скачки курса, плюс возник тренд на новую локальную кухню, бургеры, кофейни третьей волны — среда созрела, и люди стали смотреть, что у нас есть в посуде. А кроме нас, почти никого и не было.

Руслан: Люди приходили и говорили: «Мы только из Копенгагена, видели там тарелку, нам надо таких 100, она там стоит 6 тысяч рублей, сделайте нам за 2 тысячи». Мы торговались и делали за 1 600. Таких заказов было много, когда просили сделать один в один как в Европе. Так постепенно мы набрали пул корпоративных клиентов.

Михаил: Я тогда еще работал в офисе на «Красном Октябре», на первом этаже открывались The Burger Brothers, это было окошко с бургерами. Однажды играя в пинг-понг, я познакомился с Колей Чистяковым, который там ставил кофе. Он предложил сделать чашки — так мы попали в The Burger Brothers и к Чистякову, который поделился с нами своей экспертизой. Те чашки до сих пор носят его имя.

Лариса Мамедова поверила в нас, когда у нас был крошечный подвальчик, и заказала посуду для Touché. После этого White Rabbit Family тоже пришли к нам. Я сидел в офисе, когда мне позвонил шеф-повар Владимир Мухин и спросил, могу ли я приехать. Я все бросил и поехал. Я тогда уже внутренне был готов уволиться и полностью уйти в бизнес. Когда я приехал, основатель White Rabbit Family Борис Зарьков обсуждал с Мухиным, какую посуду брать в «Техникум». Этот проект выстрелил, все его заметили, и там тоже была наша посуда. Так мы заинтересовали кофейный мир, независимые ресторанные проекты и ресторанные группы. После этого со всех сторон пошли заказы.

Большой цех

Михаил: У нас заказывала Ginza, Аркадий Новиков, было много клиентов — мы арендовали вторую мастерскую, третью. Крутились как могли, но очень устали от постоянных перемещений по городу. Летом 2017 года мы поняли, что надо двигаться дальше. Почти полгода мы искали помещение для большого производства — надо было много электричества, высокие потолки, удобный подъезд. В итоге однажды мы ехали по МЦК и увидели объявление об аренде помещения на Лихоборах. Сняли его, сделали ремонт, все спроектировали.

Руслан: В мае 2018 года мы открыли свой цех на 360 квадратных метров. Тогда мы уже не работали в найме. Взяли кредиты, заняли деньги по друзьям, перевезли часть оборудования из маленькой мастерской, заказали большую печь. У нас было 20 сотрудников, оборот составлял 900 тысяч рублей в месяц, а мы хотели 1,3 миллиона. Мы поняли, что если увеличим производство, то сможем это осилить. Нашли деньги, открылись, заказы подтянулись.

Проблемой были сотрудники. Иногда в начале недели приходило четыре-пять новых людей, а к концу недели не оставалось никого. Сначала мы брали друзей друзей, потом решили искать профессионалов, так к нам пришли крутые специалисты. Стажеры делали по 20 изделий за день, были очень преданные ребята, которые оставались на ночь, и за ночь делали еще 20. Потом к нам пришла Любовь, литейщица с третьим разрядом — она играючи и легко делает 250 изделий в день. Мы перевели ее на сдельную работу — если на фабрике она получала 40 тысяч, то у нас — 120 тысяч. Так потихоньку мы стали выстраивать процессы, нашли начальника производства.

Распродажи

Руслан: Еще когда у нас была маленькая мастерская, мы сделали отдельное помещение под склад. Если у тебя заказали 100 тарелок, надо произвести 120 с учетом брака, чтобы не подвести клиента. Из оставшихся 20 придется выкинуть десять, еще пять будут с дефектами и пять хорошие. Так у нас копились изделия, в итоге склад полностью забился, мы решили позвать друзей и устроить распродажу. Мы прибрались в мастерской, купили вина, закусок — и первый маркет принес порядка 17 тысяч рублей, но все равно было прикольно. После него все спрашивали, когда будет еще. На следующий маркет пришли друзья друзей, и он принес уже 40 тысяч. Третий маркет был в новом цеху, пришло много людей — они купили товаров на 150 тысяч.

У меня много друзей среди музыкантов. Саша Розет был в свое время арт-директором «Солянки», он пригласил несколько диджеев. В итоге все говорили, что получился фестиваль: играли топовые диджеи, каждые два часа новый сет. Мы покупали угощения, выпивку, подходили к этому с душой.

Собралась очередь из 100 человек, потому что лимиты на кассы мы выбрали за первые часы

Михаил: На Хеллоуин бариста кофеен предложили приехать на наш маркет и разливать кофе. Так у нас стали появляться дополнительные штуки — люди из кофейного мира встречались у нас, общались, обсуждали кофе и чашки.

Руслан: Тот маркет принес порядка 300 тысяч рублей, но в первый день все раскупили, пришлось отменять второй. На Новый год мы сделали партию посуды специально, сняли отдельный склад, через окно затащили в цех шестиметровую елку. У нас стояла очередь из 50 человек, мы бегали по очереди с шампанским, чтобы сгладить ожидание. Но там происходило приятное общение, тусовка.

Потом мы поняли, что людей слишком много для мастерской, мы договорились с Collider, который только открывался. Раздавали фишки из керамики — за покупку на определенную сумму можно было получить напиток. Мы тогда уже начали делать столовые приборы, горшки для цветов, были мастер-классы, пинг-понг — это был настоящий ивент со множеством активностей. Собралась очередь из 100 человек, потому что лимиты на кассы мы выбрали за первые часы, клиентам пришлось переводить на карту. Тогда мы сделали 1,45 миллиона рублей выручки за день.

Ребрендинг и магазин

Руслан: Через три месяца мы сделали осенний маркет, потом — новогодний. Продажи росли: за один маркет мы заработали 1,8 миллиона рублей, за второй — 2,5 миллиона. А потом начался ковид. Мы сели по домам, заказов от ресторанов стало меньше. У нас высвободилось время, чтобы подумать о развитии бизнеса. Мы поняли, что очень много времени тратим на производство. У нас появились столовые приборы, и люди спрашивали: а будет ли стекло, текстиль, дерево? Если все эти цеха открывать, всем управлять и во все погружаться — это ж с ума сойдешь! Мы решили сконцентрироваться на дизайне, маркетинге, производстве прототипов, а производство отдать на аутсорс.

Летом 2020 года у нас появился инвестор для этого проекта. Мы поняли, что надо сделать ребрендинг и перейти в новое качество. Решили закрыть Redneck, распродать посуду, передать оборудование нашим ребятам. Теперь они работают с нами как подрядчики, мы не занимаемся оборудованием, не чиним его.

Последний прощальный маркет принес нам 5,2 миллиона рублей за три дня. Но инвестор слился, к Новому году деньги закончились. Из-за второй волны ковида заказов было мало. Но мы продолжили двигаться по новому плану, создали совместную коллекцию керамики с дизайнером Максимом Щербаковым. Мы стали размещать заказы на заводах, сделали ребрендинг у ребят из Moscow Mule, начали двигаться в сторону менее крафтового и более универсального дизайна.

Михаил: Это было связано с возможностями и ограничениями производств, надо так придумать один предмет, чтобы сразу запустить тираж. Это минимизирует риски и снижает себестоимость. За сложные заказы они не берутся, им бы простое сделать.

Наша посуда стоит чуть дороже, чем массмаркет. Но сейчас мы делаем более бюджетные линейки, где цена одной тарелки будет в районе 500 рублей

Руслан: Если раньше такие заводы от нас отмахивались, то сейчас мы стали более известными, они сами на нас выходят, предлагают коллаборации. Сотрудничаем с несколькими производствами, скоро выйдут новые коллекции. Ситуация в стране мешает намеченным планам, все идет медленнее.

Если раньше мы снимали шоурум, офис, склад, устраивали маркеты, то в прошлом году сделали поп-ап-магазин на Тверской, который работал две недели. Он прошел успешно, мы наторговали более чем на 3 миллиона рублей. Но все же поняли, что на открытие таких помещений уходит много сил, и надо открывать постоянную точку, и в декабре она появилась в «Авиапарке»

Михаил: Мы видели, что у нас есть постоянный поток покупателей на маркетах и хотели стать для них более доступными, чтобы они в любой момент могли что-то у нас купить.

Руслан: Это эволюционный рост: мы зарабатывали по 13, 20, 150, 300 тысяч — когда у тебя есть постоянная выручка и люди хотят еще, ты понимаешь, что аудитория есть и ты сможешь вернуть вложения. Сейчас мы порядка 4 миллионов рублей вкладываем в магазин в «Авиапарке», очень надеемся, что все получится.

Михаил: У нас есть стабильное направление B2B, в этом году там будет рост в 35–40 %. Но розница — один из важных каналов продаж. В офлайн-магазине человек может потрогать товар, понять, что ему действительно нравится.

Руслан: Сейчас мы подбираем визуальный ключ к аудитории, чтобы к нам заходили и старые клиенты, и новые. Пространство Trend Island в «Авиапарке» — достаточно подходящее для этого место. Мы замеряли трафик: возле нашей будущей точки в выходной прошло 2 тысячи человек. Интересно, сколько из них заинтересуются и что-то купят.

Наша посуда стоит чуть дороже, чем массмаркет. Но сейчас мы делаем более бюджетные линейки, где цена одной тарелки будет в районе 500 рублей. Благодаря сотрудничеству с заводами мы можем производить большие тиражи. При этом остается сила бренда и качество — надеюсь, люди смогут это оценить.

В новом магазине у нас будет керамика и столовые приборы. Но с ними сейчас сложно: многие заводы перешли на оборонный заказ, очень большая очередь на лазерную резку. Заказать можно только большой тираж, значит, надо на полгода заморозить деньги.

Михаил: То, что мы сейчас делаем, — это не только наша заслуга, но и всей команды. Отдельно хочется отметить Катерину Катураеву, нашего коммерческого директора, и менеджера Александру Солонину — всего в команде восемь человек, и все очень выкладываются.

Руслан: В среднем сейчас наша выручка составляет 3 миллиона в месяц, надеюсь, с розничным магазином будет больше. В следующем году планируем рост на 30 %. Мы также хотим подключать маркетплейсы. У нас есть знакомые, которые с ними работают, и все нас спрашивают, почему же мы до сих пор не освоили этот канал.

Фотографии: ДВКБ