Свой необычный мерч делают многие российские банки. И у некоторых возникает идея его продавать. Несколько лет назад Альфа-банк открыл магазин сувенирной продукции в своем головном офисе, со временем он обзавелся и онлайн-версией. Банк «Точка» сделал то же самое: полтора года назад он запустил сайт «Универмаг», где стал продаваться мерч с вдохновляющими слоганами. Сейчас там можно найти одежду, косметику и товары для дома, в том числе созданные в коллаборации с российскими брендами и дизайнерами. Руководитель «Универмага» Соня Масленникова рассказала «Большому Городу», как создавался проект, какие товары пользуются спросом и почему это важно для банка.

Идея

«Универмаг» — еще совсем молодой проект, ему всего полтора года, мы запустились в конце 2020-го. Изначально он появился потому, что наши клиенты постоянно спрашивали: «Где же можно взять классную сувенирку от „Точки“?» При открытии счета мы дарим подарок. Раньше это было вино и кофе. Сейчас у нас есть два подарка — алкогольный и безалкогольный. Это тубус с виски и кофе или тубус с сиропом и кофе. И это не единственная сувенирная продукция, которую мы выпускаем. Мы очень любим поздравлять наших клиентов и партнеров с разными праздниками — с Новым годом, с какими-нибудь важными событиями в их жизни. И поэтому выпускаем много разной сувенирной продукции. Она так понравилась всем, что ее захотели еще каким-то образом получать, даже платить были готовы.

И мы решили протестировать эту гипотезу, создать возможность для наших клиентов — и уже не только для них — как-то повзаимодействовать с «Точкой». Мы вообще ценим физический контакт с нашим клиентом, потому что мы онлайн-банк, и этого физического контакта человека с человеком в нашей работе очень мало. Мы можем повзаимодействовать при открытии расчетного счета, клиент иногда может обращаться в поддержку, но в основном мы, конечно, стремимся к тому, чтобы у него возникало как можно меньше вопросов. А вот этой человечности, эмоции очень не хватает в диджитал-мире. И особенно сейчас, когда все так разрозненно и разнополярно.

Мы описываем нашу аудиторию как таких повзрослевших панков, которые сохранили бунтарский дух

Сейчас «Универмаг» — это отдельная бренд-платформа. Его задача — это еще и повышение узнаваемости «Точки» с помощью классной сувенирной продукции, с помощью нашего мерча. Мы отошли от идеи того, что мерч — это просто какой-то объект с нашим логотипом.

Мы изначально, когда «Универмаг» задумали, поняли, что у нас должны быть вещи со смыслом. Так как мы являемся продолжением «Точки», основная идея — «важно делать». И мы делаем вещи и аксессуары для предприимчивых людей, которые каждый день меняют мир! Мы описываем нашу аудиторию как таких повзрослевших панков, которые сохранили бунтарский дух, но в отличие от юношеского максимализма он уже не такой разрушительный. Все-таки это бунтарство, которое в первую очередь подразумевает какую-то инициативу, изменения и, главное, действия со стороны человека, когда он готов вкладываться в эти изменения.

Ассортимент

Мы начинали с продажи тех вещей, которые уже успели выпустить. До сих пор мы выпускаем много сувенирной продукции, которая выполняет рекламную и имиджевую функцию — например, стоять у нашего клиента на столе и напоминать ему о том, какой чудесный банк существует. Сразу после запуска мы решили делать и немного другие вещи. В «Универмаге» мы позволяем себе больше вольностей. Мы уделяем больше внимания тому, чтобы эта вещь была привлекательна. Если на кружке просто написано «Точка», то вряд ли у кого-то, кроме наших сотрудников или лояльных клиентов, это откликнется. Поэтому мы делаем наш логотип менее заметным.

В первую очередь мы продаем такие ходовые вещи, как футболки и худи. Это действительно людям очень нравится! Еще мы стараемся выпускать необычные вещи. Например, делали балансборды. Мне кажется, это был очень для нас знаковый объект, потому что предприимчивые люди постоянно держат баланс в жизни. Надо иметь очень большую стойкость и очень большую сноровку, чтобы этот баланс удержать. Или мы делали свечу, на которой при сгорании появляется наш слоган «Скажи это делом!».

Недавно мы выпустили кремы для рук и рассказали о них в рамках спецпроекта «Руки, которые». Мы попросили женщин разных профессий рассказать о своей работе. Эта идея появилась благодаря инсайту, что все сотворено руками. Мы планировали выпустить проект к 8 Марта, но после 24 февраля стало понятно, что он звучал бы совершенно неактуально. И мы сами, и наша аудитория думали совсем о других вещах. Со временем, когда уже стало чуть более понятно, как сейчас вообще жить и действовать, стало появляться другое восприятие у аудитории, ее начали волновать другие мысли. Мы немного развернули наш проект и вообще решили поговорить о том, как много создают наши руки, как правильно направлять созидательную энергию в нужное русло. Решили поговорить о поддержке, о каком-то сплочении, потому что это звучит актуально.

Мы себя вообще не ограничиваем в том, что мы будем выпускать

Для создания кремов мы сотрудничали с Laboratorium — это российский косметический бренд. Специально для нас он разработал ароматы, которые могут отражать смысл. Например, если мы говорим про искусство, то это, скорее всего, что-то пряное и загадочное. Если мы говорим про руки, которые летают над клавиатурой, то здесь нужно что-то нейтральное, чуть более свежее. Мы старались и другие метафоры передать с помощью запахов.

Мы себя вообще не ограничиваем в том, что мы будем выпускать. Это может быть и такая косметическая продукция, как крем, это могут быть и аксессуары, сейчас мы полиграфическую продукцию тоже будем выпускать.

Помимо собственных идей, у нас много разных коллабораций. Была коллаборация с художницей Еленой Шейдлиной, которая интересно посмотрела на идею предприимчивости и на то, что происходит в голове у предпринимателей. Когда она создала этот принт, стало понятно, что на обычную вещь вроде футболки он не ляжет. Поэтому мы выбрали очень необычные вещи. Мы позвали бренд «Хаски», у которого есть красивые телогрейки. Для нас он разработал еще панамы, варежки, что тоже помогло отразить идею нашего принта и нашей коллаборации. То есть мы вообще себя ни в чем не ограничиваем и исходим из того, что бы нам самим хотелось делать, из наблюдения за аудиторией. Конечно, мы учитываем тот фактор, что будет более популярно, а что менее. Это, как правило, влияет на тиражи и, к сожалению, на стоимость товаров.

Производство

Для нас очень важно работать с российскими компаниями, потому что мы поддерживаем российских предпринимателей и вообще делаем наш продукт для них. Мы стараемся в первую очередь сотрудничать с ними. Например, те же самые бланковые футболки, на которые мы потом наносим печать, или наши худи мы отшиваем и в Москве, и в Екатеринбурге. У нас есть несколько производств, с которыми мы сотрудничаем. Это могут быть и бренды одежды, и отдельные производства, с которыми мы разрабатываем лекала, конструкции, вместе отсматриваем печать.

Эти производства закупают ткани в разных местах. Сейчас из Турции много всего едет и из Китая. Кстати, когда сталкиваешься с производством, ты понимаешь, насколько у нас действительно какие-то вещи не развиты и насколько мы зависим от зарубежных компаний. Вот шнурок на худи — у него есть такая маленькая штучка, которая его в конце запечатывает. И эту пимпочку с наружной стороны никто в России не делает! Казалось бы, как это возможно?

Или мы хотели разработать ручку — форму для ручки сделать в России стоит просто невероятных денег. Зато в Китае, если ты готов заказать 10 тысяч штук, тебе хоть десять вариантов этой формы наклепают. Это очень интересно и очень сильно расширяет границы понимания того, что вообще происходит с производством в России. Но мы поддерживаем российских предпринимателей, всегда стараемся отыскать интересные бренды, производства, которые нестандартно подходят к воплощению наших идей.

Аудитория и спрос

Сейчас примерно 30 % наших покупателей — люди, которые вообще ни разу не сталкивались с «Точкой», не клиенты и не сотрудники. Еще где-то 30 % — это наши клиенты. И еще 40 % — наши сотрудники.

Средний возраст — в районе 30 лет. То есть это люди с активной жизненной позицией, у которых есть свое мнение, они очень ценят смысл в вещах, поддерживают интересные локальные бренды, а не массмаркет. Собственно, та аудитория, в которую мы и целились. Им очень важно с помощью вещей нести свой месседж в люди. И они абсолютно не стесняются это делать.

Мы их называем бунтарями, которые спокойно несут свой посыл в мир, не рвут на себе рубашку с криками, а именно готовы ежедневными делами менять все, что с ними происходит.

Средний чек — где-то 3 500 рублей. Раньше люди считали, что у нас дороговато. Но мы не стали повышать цены на старые тиражи, и цены в целом сравнялись с массмаркетом. Сейчас нас выбирают и те, кто раньше покупал другие бренды, а теперь присмотрелся к нам, потому что мы уделяем очень большое внимание качеству.

Интересная вещь, которая всем запала в душу, — режиссерский стул, который мы выпустили к Beat Film Festival. За ним многие охотились

Чаще всего у нас покупают те вещи, на которых есть какой-то слоган или явный месседж. Это, например, наши браслеты с такими вдохновляющими напоминаниями. Мы их называем аналогами татуировок — это такая вещь, которая всегда у тебя на руке, ты можешь в любой момент посмотреть на нее, и это придаст тебе сил. Там написаны фразы «Больше всех надо», «Сейчас лучшее время», «Не запрещай себе мечтать». Мы используем слоганы наших рекламных кампаний, потому что они вдохновляют нас и наших предпринимателей. Кроме того, мы придумываем дополнительные фразы.

Очень хорошо пошли кремы для рук. Когда мы только их запустили, все просто сошли с ума! Они получились очень классными, и у них приятная цена. И сейчас это отличная альтернатива разным брендам, которые ушли с рынка. Большим спросом пользуются наши худи «Скажи это делом». Мы изначально выпустили их во время пандемии и с их помощью собирали деньги в фонд поддержки предпринимателей. Тогда весь тираж разлетелся за две недели. Потом мы поняли, что это точно та позиция, которая должна постоянно быть в «Универмаге».

И у нас есть лимитированные вещи, которые мы выпускаем в коллаборациях и не будем повторять. Например, телогрейки с Еленой Шейлиной. Это была очень дорогая позиция, одна телогрейка стоила 14 500 рублей. Но их довольно быстро разобрали. Еще интересная вещь, которая всем запала в душу, — режиссерский стул, который мы выпустили к Beat Film Festival. На нем написано спереди «Проснулся — уже рискнул!» — в честь одного из фильмов, который вошел в программу. Эти стулья очень быстро закончились, потом за ними охотились.

Планы

В конце августа у нас ожидается еще один интересный релиз. Мы будем выпускать неожиданную коллаборацию с художником и российской маркой обуви. В сентябре выйдет коллаборация с одним российским фотографом. Вместе с ним исследуем нашу страну, и это тоже получает воплощение на вещах.

Мы планируем развиваться, делать еще больше коллабораций, больше неожиданных вещей для того, чтобы продолжать вдохновлять нашу аудиторию. Нам бы хотелось в идеале делать четыре-пять крупных коллабораций. Пока такого объема достичь не получилось. В этом году у нас две крупные коллаборации, и еще будут две чуть меньше. Подготовка к ним занимает много времени. Обувь мы начали делать еще в прошлом году. Коллаборация с фотографом — где-то месяцев восемь. Мы сейчас будем иначе выстраивать наше планирование для того, чтобы все успевать. Совместные проекты с брендами получаются быстрее. Нам нравится работать с российскими предпринимателями — это и поддержка, и подкрепление нашего имиджа.

Фотографии: «Универмаг»