«Бери заряд!»: Как работает крупнейший сервис шеринга пауэрбанков в России

 

В начале пути стартапера все напоминает русские народные сказки, особенно про кашу из топора. Когда идет хорошо, все ясно. Например, добавишь чуть-чуть соли — и вуаля, готово. Но ведь бывают и другие моменты, когда ресурсов крайне мало. В этот момент множество гипотез нужно проверить и отработать.

Помню, как нам обещали разместить десять автоматов в одной из сетей, и это был первый намек на успех. Но многое могло пойти не так: программное обеспечение иногда лагало, клиенты оставались недовольны. Или, например, мы решили создать сайт на платформе Tilda, вложили 300 тысяч рублей, а он не заработал.

Теперь, оглядываясь назад, многие вещи я сделал бы по-другому. Не стал бы экономить на мелочах, не пытался бы решить большие проблемы с минимальными инвестициями. Вместо того чтобы привлекать маленькие суммы и тратить много времени на поиск финансирования, сразу сказал бы: «Нужен миллион долларов для проверки этих гипотез». Но кто знает, возможно, прошедший путь был именно тем, что нужно. И, возможно, мои советы сегодня — это не то, что действительно сработало бы лучше. Но именно так я поступил бы, если бы начал сейчас.

О производстве

— Мы задумали создать свои автоматы еще до покупки китайских. Первый заказ разрабатывался на базе моего эскиза. Сейчас у нас в ассортименте есть уличные, всесезонные станции, изготовленные в России на 80–90 %. Исключение — некоторые чипы и экраны. Наш продукт уникален на мировом рынке: он стоит дорого, но благодаря российскому производству и высокому качеству востребован. Эти станции успешно тестируются в городе уже год. Они устойчивы к внешним факторам: снегу, жаре, пыли, воде.

 

 

О городской инфраструктуре

— С самого начала основной целью было встроиться в привычки людей. Люди заряжали телефоны дома, и тут мы не могли помочь. Но когда аккумулятор садился на улице, люди искали кафе. Именно здесь мы увидели свой шанс.

Когда наступил период ковида и все заведения закрылись, наша деятельность приостановилась. Но у нас были средства, и мы решили сохранить всю команду, даже не зная, когда пандемия закончится.

Анализируя поведение людей в этот период, поняли: зарядка нужна не только в кафе. Больницы, супермаркеты, учебные заведения — везде, где люди проводят время или просто проходят мимо, возникает потребность в зарядке.

Начали активно развиваться в разных направлениях. Теперь можно встретить наши станции практически везде, где возможна потребность в зарядке. Конечно, есть места, где нам сложнее устроиться, например в школах — из-за отсутствия у учеников личных банковских карт. Но в частных детских садах, где родители ждут своих детей, мы присутствуем.

Что касается транспортной инфраструктуры, мы располагаем свои станции в аэропортах, на вокзалах. В новосибирском метро уже работаем, в московском и петербургском — пока думаем о сотрудничестве. Всего до конца 2023 года наших точек будет около 21 тысячи — часть оборудования только поступила, будем устанавливать. 

Точки прибыли же меняются в зависимости от разных факторов: сезона, времени суток, партнерских акций. Раньше наиболее прибыльными были рестораны и кафе, сейчас — продуктовый ретейл. Хоть индустрия гостеприимства и приносит высокую отдачу на входящий трафик, общий объем трафика у продуктового ретейла выше из-за большего количества посетителей. Так что все зависит от размера рынка и стратегии. Например, в некоторых странах СНГ ставят низкие тарифы или даже предоставляют услугу бесплатно для привлечения клиентов, а потом начинают взимать плату. Здесь нет универсального ответа.

Об аудитории

— Аудитория постоянно растет, при этом я не вижу конкуренции с возможностью зарядки в общественном транспорте, например. В Москве 20 миллионов жителей, но они живут в разных реальностях. Кто-то посещает дискаунтеры, а кто-то — только рестораны высокого класса. Эти группы редко пересекаются. Также молодежь и пожилые люди ведут разный образ жизни. Важно учитывать все эти различия и нацеливаться на конкретные сегменты. Например, люди, приходящие за средним оптом, ищут, как сэкономить деньги, в то время как моя целевая аудитория готова платить за комфорт и экономию времени.

Сейчас у нас два основных конкурента на рынке. У первого 3,5 тысячи станций, у второго — 1,5 тысячи. Первый нацелен в основном на Москву и Петербург, второй активнее развивается в регионах. У нас же сеть распространена в 100 городах. С учетом мелких игроков наша доля составляет около 75–80 % российского рынка. В Питере — 90 %, в Москве — около 70 %. 

Ядро у нас сейчас, если говорить про активных пользователей, 2 миллиона человек, и есть потенциал вырастить его в десять раз. Наша база — 3,5 миллиона авторизованных пользователей.

 

 

О паттернах поведения пользователей

— Люди стали более осознанными в своих желаниях. Часто они хотят признания, удивления от окружающих, новых функций от гаджетов. Люди хотят новый опыт, а не конкретную вещь. Например, не просто квартиру, а комфортное пространство для самореализации.

Наш сервис — это психологическая поддержка в офлайн-мире. Мы в «Бери заряд!» не просто заряжаем телефон — мы дарим спокойствие. Существует номофобия — страх остаться без мобильного. Это один из сильнейших страхов современного человека. Мы предлагаем решение этой проблемы, помогая людям не чувствовать себя отрезанными от мира. 

Мобильный телефон стал незаменимым. Люди не экономят на связи, даже если у них небольшие доходы. Телефон — это доступное средство для потребления контента. Два часа в электричке с сериалом дешевле, чем билет на киносеанс. Если телефон разрядится, время в пути потеряно.

Люди платят не за зарядку. Они платят «Бери заряд!» за свое спокойствие, развлечение, важные моменты в жизни.