«Чердак»: Кто и как теперь хранит личные вещи на складе

Об изменениях

— Ощутили ли вы какое-то изменение спроса весной в связи с отъездом части горожан из страны?

— С начала года мы росли ожидаемыми темпами в 50–70 %. В марте случился необычный всплеск активности, спрос резко вырос, и мы ощутили рост числа заявок примерно в три раза по сравнению с мартом прошлого года.

То есть, не тратя дополнительных денег на маркетинг, мы получили намного больше заявок. Такой ажиотаж продлился чуть больше месяца. А после этого случилось затишье — теперь количество заявок несколько отстает от ожиданий.

— С чем вы это связываете?

— Часто рост в нашем сегменте связан не столько с отъездом людей из города, сколько в целом со сменой места жительства. Многие весной меняли квартиры (на рынке стало больше интересных предложений), плюс подступал сезон. Скорее всего, эти два фактора наложились, и наш рост ускорился. А затишье связано, наверное, с тем, что сезон быстрее закончился, ну и с ограниченностью маркетинговых инструментов.

— Вы считаете сезоном период, когда автовладельцы меняют резину?

— Если мы говорим про хранение, то да. Сезон переездов тоже существует. Но в сегменте хранения самое активное время в году — это смена сезонов. Меняются виды спорта, меняются шины на автомобилях, у некоторых физически меняется место жительства, формат работы и так далее.

— В связи с этим внезапным весенним ростом вы добавляли какие-то новые услуги, меняли цены, бизнес-модель?

— Радикальных изменений в бизнес-модели мы не делали, цены оставили на том же уровне, хотя некоторые наши конкуренты подняли их. Мы решили присмотреться к тому, что происходит на рынке. Временно в марте использовали ресурсы партнеров по логистике, потому что спрос был выше того объема, который мы могли обеспечить своими силами. Сейчас осваиваемся в новой ситуации. Меняем наши IT-процессы, чтобы адаптировать бизнес к рынку B2B.

— сейчас вы смотрите в сторону B2B?

— Мы всегда туда смотрели, но сейчас делаем на этот сегмент ставку. Считаем, что он будет опережать рост сегмента B2C.

— А B2B-клиенты используют ваш сервис для переездов или для хранения?

— И так, и так. Все началось еще в период коронавирусных ограничений, когда пошла массовая популяризация удаленной работы. Компании стали сокращать офисные пространства, им нужно было меньше мебели. Кроме того, они стали помогать сотрудникам обустраивать свои дома и квартиры под работу. У нас есть и другая категория B2B-клиентов: они встраивают нас в свою бизнес-модель, отдают логистическую часть на аутсорс.

Например, есть компании, которые продают крупногабаритные товары. При этом они не хотят снимать площади, покупать складское оборудование, нанимать сотрудников, управлять этим процессом. Они доверяют эту часть работы нам.

О клиентах и их запросах

— Кто сейчас ваш клиент? Какие услуги чаще всего заказывают?

— Мы все так же остаемся ориентированными на обычных людей, но дополняем наш бизнес продуктами для компаний. Человеку дешевле хранить ненужные вещи у нас, чем арендовать квартиру побольше. Есть клиенты, которые временно переехали в другие страны, — им тоже проще оставить вещи у нас, чем в пустой квартире. На наших складах они имеют постоянный онлайн-доступ к ним. Также есть люди, которые ценят комфорт, минимализм, — они пользуются нашим сервисом, чтобы регулировать содержимое своего личного пространства.

— То есть в основном вы занимаетесь хранением вещей, а не переездами?

— Хранение — наш основной бизнес. Перевозка — немного другой сегмент. Мы этим тоже занимаемся, но не массово, мы не грузовое такси. У нас есть услуга переезда под ключ — это дороже, чем обычная перевозка вещей, такой более комфортный, но более дорогой переезд.

— Какой у вас средний чек и количество запросов?

— Средний чек в B2С-сегменте — около 5–5,5 тысячи рублей. Ежедневно мы в среднем обрабатываем около 300 запросов. В выходные их обычно бывает больше.

— За что платит ваш клиент? За площадь?

— Он платит не за площадь, а за сервис, за набор услуг, которыми пользуется. Цена гибко меняется в зависимости от занятого объема. Если меняется объем, можно поменять тариф онлайн, при этом не надо приезжать на склад. Всеми операциями на складах мы занимаемся самостоятельно — можем по запросу забрать какие-то вещи оттуда и привезти клиенту.

— Вы сказали, что люди, которые уехали, хранят вещи на складе и могут ими удаленно управлять. Как это выглядит?

— Большая часть людей просто хранит вещи. Периодически они могут вернуть что-то родственникам либо что-нибудь продать, выложив на Avito. Они нам в приложении сообщают, какую вещь куда перевезти, — мы это выполняем.

— Это входит в пакет услуг?

— Не входит. Но можно сделать это в частном порядке. Если такой запрос продолжит пользоваться популярностью, мы задумаемся о каких-то новых дополнительных услугах. Еще у нас часто возникает сейчас запрос на международные перевозки — мы уже научились с этим работать.

— То есть можно как-то переправить в Тбилиси свое любимое кресло?

— Да. Допустим, клиенты, которые хранят у нас вещи, переехали в Тбилиси. Там начался велосезон, и они хотят привезти в Грузию свой велосипед.

— Сколько времени это займет?

— Все упирается в основном в очередь на границе, потому что мы отправляем транспортной компанией, груз проходит таможенное оформление — соответственно, это общая очередь для всех грузовых автомобилей. В среднем, когда все хорошо с погодой и не случается камнепад на российско-грузинской границе, то где-то 10–14 дней.

О работе компании

— Сколько у вас сейчас площадей, боксов? В каких городах вы работаете?

— Мы работаем только в Москве и в Подмосковье, у нас не боксовое хранение, поэтому мы считаем общую площадь складов — она больше 15 тысяч квадратных метров.

— У вас есть функция отслеживания того, что происходит на складе с вещью? Вы гарантируете, что с ней все будет хорошо?

— С такой площадью и таким количеством вещей мы не можем сделать так, чтобы над каждой вещью висела камера. Но наша система позволяет контролировать перемещение вещей от клиента до склада и обратно. У нас семь этапов проверки целостности вещей и состава заказа. Когда мы забираем вещи, мы все фотографируем. Загружаем в систему — и в приложении появляется список вещей с фотографиями, с коротким описанием и габаритами. При желании можно вернуть какую-то часть — достаточно выбрать вещь в приложении.

— А если что-то случилось по дороге с вещью, вы как-то компенсируете это?

— У нас есть политика по компенсациям. Мы в этом плане очень лояльны, берем на себя ответственность, соответственно, в наших интересах контролировать весь процесс. На каждом этапе перемещения у нас есть чек-лист, который заполняет сотрудник.

— Сколько у вас сейчас сотрудников?

— Если брать всех муверов и сотрудников, то с нами работают около 800 человек. Большая часть из них — муверы, поддержка, продажи, какую-то часть задач мы аутсорсим.

О планах и перспективах

— Как вы сейчас продвигаетесь? Что пришлось менять в связи с запретами соцсетей?

— С весны в маркетинге произошли большие изменения, у нас сильно снизились возможности по продвижению. Большая часть популярных каналов ушла, но осталось место для импровизации и креатива.

Раньше маркетологу можно было пользоваться только платным продвижением, перформанс-каналами и математически анализировать результат — сейчас это более креативная работа. Мы начали работать над коллаборациями с брендами.

— Какие совместные проекты вы сделали в последнее время?

— Не могу рассказывать обо всех, но мы стали сотрудничать с близкими нам брендами. Они могут предлагать наши услуги в своих приложениях. Большая часть этих проектов находится в стадии разработки. Мы не хотим ограничиваться обменом постами в соцсетях и кросс-рассылками. Но для более глубоких интеграций требуется больше времени.

— Несколько лет назад вы говорили, что в 2022 году планируете вернуть инвестиции. Получилось ли это сделать?

— Сейчас компания прибыльная, запроса на новые инвестиции у нас нет. При этом мы рассматриваем вариант продажи стратегическому инвестору.

— Ваш партнер вышел из бизнеса?

— Операционно этот бизнес веду я. Второй основатель никуда не ушел, он просто переключился на другой проект и остался акционером компании, членом совета директоров и команды консультантов.

— В каком направлении хотите двигаться дальше?

— Мы рассматриваем как географическое расширение, так и разработку новых сервисов. Это могут быть дополнительные услуги или географическая экспансия — в регионы или за рубеж. В основном это касается нашего IT-направления. У нас есть решение, которое мы можем передавать другим компаниям частично или полностью.

— На какие города смотрите?

— На города, которые удовлетворяют каким-то нашим базовым запросам: крупные, с высокой стоимостью недвижимости, с большой долей небольших квартир. При этом будет огромным плюсом, если в этом городе развита услуга удаленного хранения.

— Как вы в целом оцениваете перспективы рынка хранения и переездов? Люди не перестанут заказывать их из экономии?

— Как я уже говорил, нашей услугой часто пользуются в целях экономии. Наверное, это стало одной из причин того, что мы достаточно устойчиво себя чувствуем. Я думаю, что темпы роста могут сократиться или остаться на том же уровне.

— То есть ваши клиенты не начнут хранить покрышки на балконах?

— Думаю, нет. У нас не наблюдается массового возврата вещей, ухода клиентов — тоже. Я думаю, что возможность не хранить ненужные вещи под кроватью или на балконе — это базовые удобства. И мы будем их обеспечивать.

Фотографии: «Чердак»