На сайтах по поиску работы вакансии в сфере продаж — одни из самых частых. Но кто такой сейлз-менеджер и что нужно уметь, чтобы им стать? В совместном проекте с «Ростелекомом» мы разобрались в основах и секретах этой профессии. А также поговорили с HR-бизнес-партнером департамента малого и среднего предпринимательства о том, кто такие «охотники» и «фермеры» среди сейлзов и какие карьерные перспективы есть у специалистов в этой области.
Чем занимаются сейлзы
Менеджеры по продажам занимаются не только продажами, хоть это и заложено в названии их профессии. Это лишь один из возможных результатов сотрудничества с клиентом. «Топ-3 ключевых компетенций сейлза — изучать потребности клиента и хорошо разбираться в специфике его бизнеса, уметь подобрать наиболее подходящий продукт или решение, выстраивать с ним долгосрочные отношения, — отмечает HR-бизнес-партнер департамента малого и среднего предпринимательства «Ростелекома» Светлана Маслюкова. Выделяют два типа менеджеров по продажам — «охотники» и «фермеры». Первые работают с потенциальными клиентами, а вторые развивают отношения с действующими. Некоторые менеджеры занимаются документальным сопровождением, но чаще функционал смешанный — это и работа с клиентами, и фиксация итогов на бумаге.
Кому нужны сейлзы
«Профессия менеджера по продажам традиционно относится к самым массовым и востребованным на российском рынке труда», — отмечает руководитель службы исследований Hh.ru Мария Игнатова. «За первую половину осени 2022 года на Hh.ru в России открыто 120,6 тысячи вакансий для сейлз-менеджеров, что на 59 % больше, чем за аналогичный период прошлого года. Отрасли-лидеры по найму сейлз-менеджеров — IT, телеком, финансовый сектор, ретейл, B2B-услуги и производство товаров массового спроса (непищевых)». В какой бы сфере ни работал менеджер по продажам, ему важно разобраться, чем он сможет быть полезен потенциальному клиенту, и суметь объяснить ценность своего продукта. «Если говорить про телеком, то хороший менеджер по продажам — это еще и технический эксперт, такая компетенция востребована вдвойне», — отмечает Светлана Маслюкова.
Кто может стать менеджером по продажам
Продажи — та сфера, где успех во многом будут определять личностные характеристики. Коммуникабельность, нацеленность на результат, здоровая настойчивость и желание зарабатывать — качества, обладателям которых можно смело пробовать себя в продажах. Преимуществом будет умение слушать и быть хорошим собеседником. И также стоит помнить, что хороший сейлз должен быть клиентоцентричен. «Высший пилотаж» — не только знать, что необходимо клиенту, но и формировать новые потребности, которые серьезно увеличивают эффективность его бизнеса. Так, опытный продавец становится полноценным консультантом, развивающим бизнес заказчика с помощью современных технологий», — резюмирует Светлана Маслюкова. Если все это есть, из вас получится опытный продавец и полноценный консультант по развитию бизнеса клиента.
С чего начать
Хорошую базу даст экономическое или менеджерское образование, а профильное, например техническое, может быть полезно для работы в продажах в телекоме и IT-компаниях. Глобально все зависит только от ваших способностей и мотивации. Для начала выберите отрасль, в которой хотите развиваться, и начните изучать ее особенности: читайте отраслевые СМИ, тематические блоги, интервью с лидерами рынка и истории их успеха. Пройти курсы по продажам или переговорным навыкам тоже придется, чтобы понять базовые принципы и инструменты. Так вы увеличите свои шансы попасть в команду, где сможете получить реальную практику и опыт.
Где искать первых клиентов
Итак, вы устроились на работу мечты. Начните с анализа отраслей и компаний, в которых ваш продукт или решение могут быть востребованы. Составьте список потенциальных клиентов. Договоритесь о встрече. А если в компании уже есть действующие клиентские базы, воспользуйтесь ими — начните коммуникацию с клиентами.
Карьерный рост и другие возможности
Рост в любой профессии зависит от желания развиваться, выбранной стратегии, упорства в достижении целей и карьерных перспектив, которые предоставляет ваш работодатель. Например, в «Ростелекоме» новый сотрудник проходит специальное обучение в онлайн-университете — по продуктам, процессам и техникам продаж, а также софт-скиллам. Новичок получает наставника, а за советом может прийти к своему руководителю или к команде тренеров. В компании также действует программа «Твоя карьерная траектория». С ее помощью можно выбрать подходящие инструменты развития и быстрее построить карьеру внутри компании. И помните про результативность, ведь ваши текущие достижения (привлеченные клиенты, выполненные планы) — это основа принятия управленческого решения о продвижении по карьерной лестнице.
Сколько зарабатывают сейлзы
Светлана Маслюкова, «Ростелеком»: «Доход сейлз-менеджера складывается из двух частей — оклад и бонус. У менеджеров по продажам всегда в фокусе именно премиальная часть, которая формируется из выполненных показателей эффективности. Например, продвижение продуктовой линейки, условный „индекс счастья клиентов“ и выручка от продаж зависят исключительно от результативности сейлза. Каждый менеджер получает процент от принесенной выручки за определенный период. В нашем отделе среди менеджеров есть свои звезды продаж, доход у некоторых из них выше, чем у руководителей. При отклике на вакансию и рекрутер, и руководитель детально расскажут обо всех составляющих системы премирования».
«Ростелеком» — территория возможностей для сотрудников в обучении и развитии, самореализации и карьерном росте. Компания активно трансформируется, и сегодня это не классический телеком, а современный цифровой бизнес с сильным быстрорастущим IT-кластером. Здесь работают активные, амбициозные люди, готовые решать задачи любого масштаба — от цифровизации малого предпринимательства до федеральных проектов. Менеджеры «Ростелекома» реализуют проекты с клиентами из самых разных отраслей с помощью современных технологичных решений, а компания дает все ресурсы и возможности для того, чтобы развиваться и строить карьеру в В2В-продажах.
«Ростелеком» — территория возможностей для сотрудников в обучении и развитии, самореализации и карьерном росте. Компания активно трансформируется, и сегодня это не классический телеком, а современный цифровой бизнес с сильным быстрорастущим IT-кластером. Здесь работают активные, амбициозные люди, готовые решать задачи любого масштаба — от цифровизации малого предпринимательства до федеральных проектов. Менеджеры «Ростелекома» реализуют проекты с клиентами из самых разных отраслей с помощью современных технологичных решений, а компания дает все ресурсы и возможности для того, чтобы развиваться и строить карьеру в В2В-продажах.
