Вещи бренда «Мам, купи!» вы наверняка встречали не раз: это и мерч популярных блогеров, и нашивки с мемами, и та самая кружка, в которой «не кофе, а бухлишко». В совместном проекте с Ozon мы поговорили с основательницей бизнеса Дарьей Зарыковской о том, как «Мам, купи!» стал любимым брендом офисных сотрудников и ценителей юмора, почему с ним сотрудничают публичные люди и что нужно для того, чтобы продвигать свои товары на маркетплейсах.
Милые картинки, грубые подписи3s
Милые картинки, грубые подписи В 2015 году я находилась в начале карьеры — мне было 20, и я искала, чем заниматься. Я тогда работала эсэмэмщицей, но еще умела рисовать и вела небольшой паблик «ВКонтакте». Однажды я нарисовала смешные открытки — милые картинки с грубыми подписями, выложила их, а люди стали массово писать, что хотели бы их купить. Я пошла на поводу у подписчиков и решила распечатать небольшую партию. Перед Новым годом продала несколько наборов открыток, и меня это вдохновило. Я бросила работу и решила, что теперь буду заниматься сувенирной продукцией.
Я рисовала новые открытки в бешеном темпе, а заодно решила выпускать и другие товары. Вскоре появились очень популярные позиции, например кружка с надписью «Вы думаете, что у меня в кружке — кофе, а там бухлишко, ахаха, бухлишко в кофейной кружке». Источником вдохновения для меня служил интернет, мемы, тренды, которые только зарождались, а я их замечала и старалась на эту тему что-то придумать и выпустить.
Я перебралась из Новосибирска в Петербург и постепенно начала покупать оборудование для собственного производства сувенирки. Сначала я держала его у себя дома, сама печатала кружки на термопрессе, сама упаковывала, сама ездила на почту, чтобы отправить заказы покупателям. Потом стала нанимать людей в команду, и мы сняли офис. Туда мы не только перевезли оборудование, но еще и организовали пункт самовывоза. Правда, это было неудобно: мы находились в промзоне, куда было тяжело добраться. Так назрел вопрос об офлайн-магазине. Сначала я сняла помещение в Петербурге, а потом появилась точка в Москве.
От пяти рублей за открытку до выручки в 120 миллионов3s
От пяти рублей за открытку до выручки в 120 миллионов На старте я не вложила в бизнес ничего. Напечатать открытку стоило пять рублей — я просто выпустила первую партию, потратив часть зарплаты. Когда дело пошло, я стала выделять деньги на развитие исключительно из оборотных средств. Я продавала в предзаказе 15 кружек, а печатала на полученные деньги 30. Так у меня появлялся остаток, который я могла тратить на новые партии. Мы до сих пор растем на деньги от оборота, а единственный раз, когда брали кредит, — в этом году на покупку оборудования для печати на ткани.
С блогерами я начала работать просто по знакомству — ребята спрашивали, могут ли они у меня выпустить свой мерч. Так, помимо собственных коллекций, мы стали делать и продавать вещи, созданные вместе с ними. На мерче мы обычно печатаем их известные фразы. У блогеров есть своя фан-база, среди которой они продвигают коллекции, и за счет этого вещи хорошо продаются.
Покупателями наших коллекций раньше были люди от 18 до 30 лет. Часто сувенирку выбирали офисные работники: им был нужен какой-то предмет, который будет их характеризовать, например кружка, которая что-то расскажет о человеке. Сейчас наши покупатели очень разные, у каждой коллекции своя целевая аудитория. Если это блогерский мерч, то портрет покупателя зависит от того, что это за блогер и что у него за контент.
До 2020 года все было замечательно: шел постоянный рост, у нас было по несколько крупных релизов в месяц, мы сотрудничали с новыми блогерами. В 2019-м мы вышли на самую большую выручку за всю историю нашей работы — 120 миллионов рублей. Это был наш самый успешный год, а потом началась пандемия. Пришлось сильно перестроить всю структуру. Мы отказались от офлайн-магазинов — сначала закрыли московский, потом питерский. В Петербурге остались только офис и производство — швейный цех и цех, где делают сувенирную продукцию.
Путь на маркетплейсы3s
Путь на маркетплейсы Во время пандемии мы понесли большие потери: платили за аренду закрытых магазинов и зарплату сотрудникам, которых нельзя было перевести на удаленку. Нас сильно потрепало, но к концу 2021 года получилось восстановиться. До февраля 2022-го мы двигались нормально. Мы увеличили производственный штат, покупали оборудование. Но очень сильно пострадали из-за скачков курса валюты: когда доллар стоил 120 рублей, нам нужно было все равно покупать расходники, которые приезжали из Турции и Китая. Цены на ткань, нитки, краску выросли заметно, еще и все наши партнеры в определенный момент остановили сделки — нам никто ничего не отгружал. Потом нам начали продавать расходники, но уже без рассрочек, по 100-процентной предоплате.
Сейчас нам приходится вести бизнес в постоянном антикризисном режиме, нужно думать не над развитием, а над оптимизацией. Если говорить коротко: мы держимся. Но сколько еще мы сможем так держаться и какие у нас перспективы, сложно сказать. Одно из моих грамотных решений — вывести «Мам, купи!» на маркетплейсы. Внимание на них я обратила в пандемию. Весь рынок тогда заметно перестроился, люди стали больше покупать онлайн. Тогда я решила, что маркетплейсы должны стать для нас основным каналом продаж. Тем более они, как и обычные магазины, дают возможность примерить, обменять или вернуть товар. Выйти на Ozon было просто. На каждый чих там есть очень понятная инструкция, все работает без каких-то потрясений.
Конверсия маркетплейсов намного выше, чем в интернет-магазине. К тому же соцсети нам сильно порезали, а благодаря маркетплейсам люди могут не терять нас из виду. Сейчас 80 % розничных продаж у нас идет именно с них, а на сайт я не делаю акцент. Хотя, конечно, там продажи все еще есть, особенно на то, что выставлено эксклюзивно. Но обычно на сайте появляются эксклюзивные вещи потому, что мы еще не успели отгрузить их на маркетплейсы. А бренд с базовыми футболками, наоборот, появился только на Ozon.
Продвигать и продавать3s
Продвигать и продавать В нашей команде 60 человек, включая сотрудников производства. Два человека занимаются маркетплейсами — настройкой кабинетов, появлением карточек, сортировкой товаров и всем остальным. У нас 400 артикулов на маркетплейсах, и со всем справляются два сотрудника, а если бизнес небольшой и все стандартизировано, то заниматься этим может и один человек.
Любой маркетплейс — это набор инструментов, которые помогают тебе взаимодействовать с покупателем, это автоматизация приема денег, отгрузки, аналитики. У Ozon понятная механика выхода в топ: ты выставляешь карточку, на которой достойно видно твой товар, пишешь качественное описание и находишь первых покупателей. Постепенно у товара собираются отзывы, у карточки появляется статистика, она попадает в топ. Но это еще не значит, что вещь будет продаваться. Например, у нас есть смешные шевроны со всякими мемами, они находятся в топе по запросам «шеврон», «нашивка», «патч». Но я бы не сказала, что у меня идут продажи с ключевых запросов: людям, ищущим шеврон, видимо, обычно нужна другая тематика.
С нашими футболками «Это база» похожая ситуация. У нас это футболка из хорошего плотного материала, правильной оверсайз-формы, но она стоит 1 650 рублей. При этом футболки на Ozon можно найти и за 500 рублей. Человек, у которого определенные критерии для выбора футболки, купит наш товар. А если ему нужна просто любая футболка, скорее, он сделает выбор в пользу той, которая стоит дешевле, и останется доволен.
Даже если ты делаешь что-то дома, какие-то крафтовые вещи небольшими партиями, ты можешь использовать маркетплейсы как инструмент для продажи, но нужно понимать специфику их работы. Если ты ждешь, что твои товары будут продаваться благодаря ключевым запросам в поиске и появлению карточки на первой странице, то нужно всегда поддерживать наличие товаров. Когда товара постоянно нет в наличии, это очень сильно понижает рейтинг карточки. Обычно люди, которые что-то делают сами, работают на заказ, а не торгуют тем, что есть в наличии. Но если ты свяжешь 100 свитеров и загрузишь их на Ozon, сможешь привлечь покупателей, то почему бы и нет — пожалуйста, торгуй.
Сейчас я ничего не заказываю на Ozon, потому что живу на Кипре и его тут просто нет. Зато, когда я жила в России, в определенный момент я поняла, что покупаю на маркетплейсе все подряд: товары для дома, бьюти-продукты, простые базовые вещи вроде носков и трусов. А вот импульсивные покупки я не делаю ни на маркетплейсах, ни в обычных магазинах: просто я такой человек, что мне, наоборот, приходится себя заставлять купить какую-то вещь, которой мне точно не хватает.
Всего несколько шагов: как начать продавать на Ozon3s
Всего несколько шагов: как начать продавать на Ozon
«Любой маркетплейс — это набор инструментов», — уверена основательница «Мам, купи!» Дарья Зарыковская. А если есть инструменты, должна быть и инструкция. Мы составили пошаговую для тех, кто хочет начать продавать одежду на Ozon. Хотя почему только одежду? Стать продавцом на Ozon может каждый, у кого есть хобби и кто хочет его монетизировать. Делаете украшения ручной работы или кастомные свитшоты? Вперед на Ozon. Там есть все инструменты для продаж и покупатели, которые, может быть, уже ищут именно ваш товар.
