Александра Герасимова запустила сервис Fitmost в 2016 году — тогда, купив баллы, с его помощью можно было записаться на тренировку в один из сотен спортивных клубов, фитнес-центров, йога-студий. Позже к ним добавился массаж, спа и услуги салонов красоты, а в этом году — классы по лепке и рисованию. Сейчас компания позиционирует свой продукт как единый абонемент на спорт и заботу о себе. Несмотря на пандемию, сервис продолжал расти, рост — пусть не такой значительный, как ожидалось, — продолжился и в этом году. «Большой Город» поговорил с Александрой о поиске новых возможностей, работе в сложных условиях и запуске за границей.

Автор: Анна Соколова

Александра Герасимова

CEO Fitmost

Как менялся сервис

— Откуда взялась идея сервиса и как вы развивались?

— В 2015 году я работала в Petdoctor, маркетплейсе ветклиник и услуг для домашних животных. Мечтала о своем бизнесе, перебирала разные идеи и ничего не могла придумать. Я тогда бросила курить, начала заниматься спортом. Оказалось, что поднять себя с дивана — это полдела и что нельзя просто взять и записаться на тренировку. В фитнес-клубе рядом с офисом был только один вид йоги, попасть туда можно было только во вторник в семь вечера или в четверг в девять утра ― кто не успел, тот опоздал. И к этому расписанию ты привязан на все время действия карты. Плюс напрягали непрозрачные цены: менеджер называет тебе одну сумму, а потом в раздевалке узнаешь, что другие люди заплатили в два раза меньше. Я подумала, что раз прогресс двигает все области жизни — пора и в фитнесе что-то поменять. Так я пришла к идее Fitmost, единого абонемента на спорт и заботу о себе.

Мы начинали с тренировок всевозможных направлений — это танцы, йога, функционалка. Делали акцент на разнообразии: исходили из того, что кому-то может не нравиться в тренажерном зале, но подойдет фехтование или прыжки в воду. Мы хотели дать возможность легко попробовать разные виды активности. Запустились в Москве и постепенно росли. В 2019 году добавили массажи и SPA — это близкие к спорту направления: человек, который заботится о здоровье, будет не против сходить еще и на массаж. В 2021 году добавили еще салоны красоты, а в этом году — творчество и развлечения: классы по рисованию, лепке из глины. Мы идем в сторону маркетплейса, который объединяет все, что связано с заботой о себе, wellness, саморазвитием.

— Какие процедуры от салонов красоты у вас есть?

— Можно записаться на все услуги, которые они предлагают, кроме инвазивной косметологии: маски, чистки, брови, маникюр и педикюр, уход для волос, окрашивание, стрижки. В первую очередь сделали акцент на основных направлениях, сейчас начинаем добавлять специализированные штуки: пилинг, косметологический уход, аппаратный массаж, мастер-классы по визажу. Примерно 70 % клиентов, которые пользуются фитнесом, бронируют у нас и бьюти-услуги. В прошлом году мы подключили сначала 10 салонов красоты в тестовом режиме и поняли: спрос настолько большой, что мы можем их все заполнить нашими пользователями. Думаю, что со временем бьюти-студий в нашем сервисе будет не меньше, чем фитнес-клубов.

В этом году горизонт планирования резко сократился. Мы поменяли стратегию и переключились на формат ежемесячной подписки

— Там та же схема: я могу купить какое-то количество баллов и тратить на фитнес или салоны красоты?

— Да, раньше мы делали акцент на тренировках, и средняя стоимость занятия была 12 баллов, с максимальным пакетом на месяц в 100 баллов ― это примерно 7 тысяч рублей. Сейчас тренировки — по-прежнему одно из ключевых направлений, их стоимость начинается от 5 баллов, но есть также услуги и по 200, и по 300 баллов — при желании в сервисе можно легко тратить на себя любимого несколько десятков тысяч рублей в день.

— Какие сейчас есть пакеты?

— Пакеты стоят от 2 690 за 30 баллов до 70 тысяч рублей за 1 000 баллов. Самый маленький абонемент на 30 баллов ― это такой велкам-дринк для новичков. Людям трудно разбираться в нашей системе, поэтому мы предлагаем купить недорогой абонемент и попробовать, на своем опыте понять, как это работает. После того как человек сходил на пару занятий и понял, что это удобно, ему не нужно доказывать пользу сервиса. Те, кто распробовал, могли купить абонемент на год ― на 500 или 1 000 баллов.

В этом году горизонт планирования резко сократился, покупка 1 000 баллов на год вперед не очень актуальна для пользователей ― как раз поэтому фитнес-клубам с большими абонементами так тяжело. Мы поменяли стратегию и переключились на формат ежемесячной подписки. У нас их четыре вида — от 2 690 за 30 баллов до 14 990 рублей за 200 баллов. Самый дорогой мы добавили в этом году, как раз чтобы хватило не только на фитнес, но и на другие услуги. Подписку можно менять: если намечается отпуск, хочется отдохнуть, можно переключиться на пакет поменьше или, наоборот, — купить больше баллов. С 1 декабря мы отказываемся от абонементов и делаем акцент на подписку.

Неиспользованные баллы по подписке переносятся на следующий месяц, если пользователь продлевает ее, ― если этого не сделать, допустим, в случае переезда, то баллы сгорят, но потери все равно будут меньше, чем в случае с годовым абонементом.

А еще мы смотрим разные варианты: к примеру, сейчас запускаемся в Дубае и даем возможность клиентам, которые уехали туда, перенести баллы на абонемент в Эмиратах. Еще у нас есть онлайн-тренировки и курсы, которые можно купить на оставшиеся баллы при переезде в другую страну. По нашим данным, люди тратят то, что осталось, и только потом отменяют подписку.

Как устроена работа с клубами

— Какую роль вы сейчас играете для клубов? Как вы с ними работаете?

— В условиях резкого сокращения количества маркетинговых каналов мы становимся важным инструментом продвижения для студий. Из 2 тысяч компаний, с которыми мы работаем, 1 995 — это микробизнес. 85 % новых клиентов салонов красоты, йога-центров и студий SPA и массажа приходили из Instagram*; вместе с блокировкой рекламных площадок они потеряли возможность привлекать новых клиентов. «Яндекс» и «ВКонтакте» пока работают не так эффективно, как хотелось бы.

Если мы видим какие-то проблемы и нарекания по качеству, то отключаем клуб

Для студий мы стали практически единственным инструментом продвижения, и в мае у нас выстроилась очередь из желающих присоединиться к сервису. Мы были не готовы к такому наплыву: обычно с момента подписания договора до публикации на сайте проходило 2–3 недели. Сейчас мы оптимизируем этот процесс, чтобы любая студия могла легко и быстро загрузить и опубликовать информацию о себе.

Со студиями мы работаем как оптовый клиент: закупаем места на тренировках по оптовой цене, приводим пользователей и оплачиваем каждое занятие. Для партнеров это удобно: при тех же затратах на организацию класса они получают больше клиентов и больше прибыли. При этом клубы нам ничего не платят за размещение на сайте, для них нет никаких рисков.

— А как вы проверяете клубы?

— Пять-шесть лет назад было много совсем черного бизнеса, особенно в регионах, мы с таким никогда не работаем. Проверяем, чтобы все было официально. Также мы делаем скоринг по отзывам: после каждого посещения клиент делится впечатлениями, мы их мониторим. Если мы видим какие-то проблемы и нарекания по качеству, то отключаем клуб. За уровнем услуг следим очень внимательно, потому что, если на тренировке случится какая-нибудь неприятность, недовольство клиента будет направлено именно на сервис — мы ведь обычно ругаем за проблемы в поездке «Яндекс Такси», а не таксопарк, который с ним сотрудничает.

В каких городах и странах стоит запускаться

— В каких городах вы сейчас представлены?

— Сейчас у нас 15 городов, основная часть клиентов — в Москве, Петербурге и Екатеринбурге.

— Вы сейчас запускаетесь в Дубае?

— Да, начнем работать примерно через 2 недели. Команду уже собрали, сейчас ждем, пока подключат платежную систему.

— Почему именно Дубай?

— В прошлом году мы выбирали между Турцией и Эмиратами. Поняли, что в Турцию выходить пока рано: там мало студий, тренд на заботу о себе только зарождается. Дубай — классный рынок, какую цифру ни возьми: все на ЗОЖе, темпы роста 11 % в год, население растет на 10 % в год, корпоративный фитнес активен, все за собой следят — барбершопов не меньше, чем салонов красоты. Мы собрали небольшой раунд инвестиций на международную экспансию — начнем в Дубае, посмотрим на результат, а потом будем готовы расти дальше. Такая стратегия кажется более реалистичной, чем пытаться запуститься на конкурентном рынке Америки или Европы без большого бюджета.

В Дубае очень сложно куда-то записаться — Google показывает только 15 % мест, которые есть поблизости

— Не смотрели на популярные у релокантов страны вроде Грузии и Армении?

— В Грузии и Армении рынок относительно небольшой, а в Дубае объем сегмента wellness такой же, как в России, а темпы роста выше. При этом в России часть студий нам не подходят, потому что встречается уровень условно «качалка у Валеры», а в Эмиратах больше клубов нашего сегмента. А еще в ОАЭ мы можем добавить в бизнес-модель услуги для туристов: только за девять месяцев 2022 года в Эмираты приехали 11 миллионов туристов, мы планируем включить для них в абонемент развлечения вроде аренды яхт, вейк-серфинга, пляжных клубов. В Дубае очень сложно куда-то записаться — Google показывает только 15 % мест, которые есть поблизости, забронировать что-то можно только по WhatsАpp. Так что мы решим проблему тех людей, которые приехали на пару недель и которые привыкли к высокому уровню сервиса.

Как рос сервис и что будет дальше

— Сколько сейчас пользователей, кто эти люди, куда они ходят?

— В 2022 году мы отметили 1,2 миллиона бронирований. Сейчас несколько десятков тысяч пользователей записываются на разные тренировки и услуги три раза в неделю. В основном популярны функциональные тренировки, йога, стретчинг. Активно растет доля бьюти, каждый третий пользователь сервиса ходит в салоны красоты или на массаж. В основном это женщины, но доля мужской аудитории тоже активно росла. Сначала мужчины записывались только в тренажерный зал, но постепенно стали интересоваться йогой, сквошем, стретчингом.

Есть еще корпоративное направление, мы запустили его в пандемию. Некоторые компании покупают абонементы для сотрудников, кто-то компенсирует затраты частично. В апреле у нас был антирекорд: мы выставили счета общей суммой 9 миллионов рублей, которые так и остались неоплаченными: тогда всем было не до корпоративного фитнеса. Мы уже думали, что потеряем направление, но сейчас компании понемногу возвращаются к нам в поиске возможности поддержать сотрудников. А еще у нас есть корпоративные подарочные абонементы на Новый год — надеемся, что нам удастся победить флешки, кружки и носки.

Сложно назвать нас страдальцами, но и победителями пока нельзя

— В последние годы фитнес-индустрии в целом было непросто. Как рос ваш бизнес?

— Мы растем год к году: в пандемию, когда полгода не работали фитнес-клубы, смогли нащупать корпоративные продажи и выросли в 2 раза по выручке до 96 миллионов рублей, в прошлом году — еще в 2 раза, до 206 миллионов рублей. В этом году мы тоже вырастем, думаю, на 50–60 %. Это не то, чего мы ожидали в 2021 году, но и не то, чего мы опасались в феврале. Прошлогодний план подразумевал быстрый рост, но и большие убытки, а сейчас мы сделали ставку на органический рост и таким образом увереннее стоим на ногах без зависимости от внешних инвестиций. Плюс мне кажется важным, что получается показать себя не просто как стартап, который умеет расти, но и как компания, которая умеет зарабатывать ― это часто не одно и то же. Тут во многом заслуга команды: у нас сильная антикризисная экспертиза, мы быстро перестраиваем продукт под новые реалии. Плюс сейчас мы более понятны клиентам, чем абонемент в фитнес-клуб на год, и за счет этой гибкости нам удается не просто удерживаться, но и расти.

В прошлом году мы строили планы по федеральной экспансии, а в начале февраля я делала презентацию о том, как мы выйдем на IPO. Мы не отказываемся от этих планов, но сейчас все идет сложнее и медленнее. Сложно назвать нас страдальцами, но и победителями пока нельзя.

— Тогда какие сейчас ближайшие планы?

— Нас ждет экспансия на рынок Эмиратов и трансформация в глобальную компанию. При этом мы никуда не уходим из России и продолжаем развивать наш сервис здесь.

В этом году запустили продукты для банков и страховых. Так, абонемент Fitmost на 110 баллов в этом году вошел в премиальный пакет Газпромбанка. Банковские продукты для нас важны и интересны, для пользователей это тоже хороший бонус, которым можно пользоваться регулярно, а не только 1–2 раза в году, ― поэтому мы обсуждаем интеграцию нашего продукта еще с несколькими банками. Кроме того, мы видим большой потенциал для себя в страховых продуктах, преимущественно в ДМС. В Европе ДМС часто включает в себя и фитнес: для страховой это мера профилактики и снижения расходов на медицинское обслуживание, работодатель получает здоровую и устойчивую физически и ментально команду, и для самих сотрудников это понятная выгода. Максимальный win-win. В этом году мы вошли в программу ДМС от «Ренессанс Страхования», и это первый такой продукт в России и важная веха для развития направления. Обычно требуется несколько лет, чтобы эта практика стала нормой.

А еще в 2023 году мы планируем федеральную экспансию: на наш взгляд, сервис может успешно работать в любом городе с населением больше 200–300 тысяч человек, и пока мы не сделали и 2 % от того, что можем сделать на федеральном уровне. Так что планов очень много, и мы очень верим в будущее сервиса в России.

*Meta Platforms Inc., которой принадлежат Facebook и Instagram, признана в РФ экстремистской организацией, ее деятельность на территории страны запрещена.

Фотографии: Fitmost