Начало сезона — самое время обновить гардероб. Но в этом году сделать это в соответствии с трендами будет не так просто: многие западные бренды покинули российский рынок или еще не успели вернуться в торговые центры под новыми названиями. В связи с этим сложности появились и у сервисов, предлагающих услуги по подбору одежды и составлению капсульного гардероба, ведь стилистам нужно собрать из того, что доступно в России, образ не для одного человека, а для десятков или даже сотен. Мы узнали, как изменилась работа таких сервисов и что они сейчас предлагают клиентам.

Модная релокация

В начале февраля команда сервиса Get Outfit строила амбициозные планы: шли переговоры с инвесторами, прорабатывались коллаборации, намечалось сотрудничество с маркетплейсами, банками и телеком-компаниями — они собирались добавить в экосистему услугу составления гардероба. Как раз к сентябрю в Get Outfit планировал запустить подписку и мобильное приложение с возможностью примерить вещи в дополненной реальности. Но все эти идеи и наработки пришлось приостановить. «В конце февраля все изменилось — внутри что-то сломалось от происходящего. И я не про процессы, так как мы хорошо умеем ориентироваться в неопределенности и достаточно быстро полностью перестроились. Но от большинства планов здесь мы решили отказаться», — говорит основатель Get Outfit Ким Санжиев. Сервис теперь будет ориентирован на международные направления. Сотрудники уже переехали в Дубай, в ближайшее время компания начнет работать с клиентами из ОАЭ, а потом выйдет и в другие страны. Но с российского рынка компания не уходит.

Несмотря на то что в марте у сервиса появился более доступный тариф, количество заказов все равно снизилось в два раза. Сказалась не только неопределенность, но и блокировка социальных сетей и, следовательно, невозможность запускать там кампании по продвижению. Июнь же стал для Get Outfit рекордным по количеству заказов благодаря коллаборациям. Ким Санжиев уверен, что сейчас ценность сервиса только выросла: с уходом привычных марок с российского рынка многим стало сложнее ориентироваться в том, что можно найти в магазинах. «Недавно мы проводили небольшое исследование среди наших клиентов. Оно показало, что большей части респондентов важнее найти качественные и стильные товары по хорошей цене — именно эту проблему мы в том числе решаем, выступая своего рода фильтром», — говорит предприниматель.

Ценность сервиса только выросла: с уходом привычных марок с российского рынка многим стало сложнее ориентироваться в том, что можно найти в магазинах

Санжиев объясняет, что Get Outfit отличается от конкурентов. Если обычно компании заранее закупают ограниченное количество вещей, то Get Outfit работает как рекомендательная платформа: клиентам предлагают образы, собранные из вещей ретейлеров-партнеров. Сервис выступает как дополнительный канал продаж для ретейлеров, получает от них комиссию за оформленные заказы, а доставку берет на себя продавец. Благодаря этому ассортимент включает в себя миллионы наименований. Сейчас в Get Outfit могут собрать лук из вещей от 18 тысяч брендов, включая те, которые можно доставить в Россию из-за рубежа.

Стоимость услуги составления гардероба в Get Outfit выросла — сейчас за нее придется заплатить 990 рублей, что все равно ниже, чем расценки частных стилистов. Но в то же время клиентам теперь предлагают дополнительные полезные материалы: с подборкой образов заказчик получает, например, рекомендации по уходу за одеждой. В Get Outfit также добавили новую комплексную услугу — онлайн-разбор гардероба, составление списка покупок, онлайн-консультацию и персонализированный гайд по стилю. Как обещают в сервисе, это позволит решить вопрос с гардеробом на полгода. Обойдется такой разбор в 14 990 рублей.

Капсула без коробки

Для сервиса Capsula февраль тоже был месяцем больших планов: компания должна была выйти на новый раунд инвестиций. Кроме того, нужно было готовиться к предстоящим модным сезонам. Тем не менее неопределенность заставила компанию изменить модель работы. Изначально клиенты на основе анкеты и своих предпочтений получали коробку с вещами, подобранными стилистом. «Люди привыкли к нашим коробкам. Они удовлетворяла сразу две потребности — это и одежда, необходимые вещи, и что-то приятное, сюрприз», — говорит соосновательница Capsula Анастасия Шибанова. Она уверена, что если бы сервис не трансформировался, то сейчас пришлось бы работать с остатками вещей западных брендов или перейти исключительно на российские марки.

Вместо этого в компании решили начать сотрудничество с одним партнером — им стала Lamoda. Теперь стилисты сервиса подбирают одежду на маркетплейсе, но не отправляют клиентам коробки. Вместо этого вещи приходят обычным заказом. Благодаря сотрудничеству с Lamoda у Capsula появился доступ к большому количеству брендов в разных ценовых сегментах (если раньше их было порядка 90, то сейчас — тысячи), а клиент в одном заказе получает больше вещей. Упростился и сам процесс доставки и возврата, особенно для покупателей из регионов.

Расширение ассортимента позволило охватить новую аудиторию — мужчин

Кроме того, расширение ассортимента позволило охватить новую аудиторию — мужчин. Раньше бренды мужской одежды неохотно соглашались на партнерство с сервисом, так как для них не представляли интереса небольшие объемы продаж, которые он бы мог обеспечить. Благодаря большому ассортименту мужских вещей на Lamoda теперь в Capsula готовы взяться за подбор образов для партнеров и родственников своих клиенток, в том числе и за составление парного гардероба. Также стилисты сервиса начали подбирать одежду для женщин плюс-сайз, хотя раньше приходилось ограничиваться стандартной размерной линейкой, предлагаемой брендами. Обновленная услуга онлайн-подбора обойдется в 990 рублей.

Также у Capsula появились новые услуги: «Карта стиля» и разбор гардероба. «Карта стиля» — это набор подобранных стилистом рекомендаций вещей, фасонов, цветов и сочетаний, подходящих клиенту. Такой набор поможет человеку узнать о себе больше и в дальнейшем самостоятельно выбирать одежду. За услугу придется заплатить дороже, чем за разовое составление капсулы, — 1 290 рублей, но зато полученные знания можно использовать для составления множества образов. Другой тренд, который заметили в Capsula, — люди хотят работать с теми вещами, которые у них уже есть, и понимать сильные и слабые стороны своего гардероба. Услуга по разбору обойдется в 3 990 рублей. Стилист проанализирует до 50 предметов, поможет составить из них образы, посоветует, от чего стоит отказаться и чем дополнить гардероб, и даже предложит чек-листы с конкретными вещами.

Выше среднего

Сервис Style Concierge изначально был рассчитан на состоятельную аудиторию — одежду для клиентов подбирали в основном у марок в высшем, среднем и премиум-сегментах и только изредка разбавляли качественными вещами из массмаркета. «Наш продукт ориентирован на занятых и состоятельных людей, которые хотят получить персональный подход и работу со стилистом, но шопинг как процесс им не нравится. Наш стилист без клиента ходит по магазинам, отбирает все, что может подойти в соответствии с бюджетом, задачами и образом, выкупает эти вещи и привозит на примерку либо домой к клиенту, либо в нашу студию, — объясняет СЕО сервиса Ирина Папоркова. — Для клиента мы буквально создаем магазин его имени, где все вещи только его размера, его цветовой палитры и в нужном ценовом диапазоне». Так человек может сразу примерить одежду, обувь, сумки, аксессуары из разных магазинов — от ЦУМа и Bosco до небольших шоурумов и Massimo Dutti. Составление гардероба в Style Concierge стоит 50 тысяч рублей.

Сейчас у стилистов Style Concierge существенно сократился выбор: во многих магазинах остались вещи из старых коллекций, но при этом цены оказались выше, чем в прошлом году. Кроме того, в начале весны многие клиенты отказались от покупок — одни из-за эмоций, другие из-за финансовой нестабильности. И если к концу лета совладать с эмоциями людям удалось, вопрос денег все еще актуален: заметно подорожавшая одежда попала в категорию, на которой начали экономить. В таких условиях в сервисе Style Concierge приняли решение перейти исключительно в премиум-сегмент. Если раньше у команды были планы на масштабирование — привлечение новых клиентов, наем стилистов, открытие студий, то сейчас пришлось сосредоточиться на уже существующей аудитории. «Мы поняли, что наша услуга может быть востребована только в премиум-сегменте. Ей будут пользоваться люди, у которых не упали доходы. Люди, готовые платить за сервис и удобство. В среднем сегменте мы уже не сможем зарабатывать столько же, сколько раньше», — говорит Ирина.

Style Concierge соберет для клиентов гардероб из вещей, которые удалось привезти в мультибрендовые магазины, а также одежду проверенных российских дизайнеров. Ирина Папоркова отмечает, что среди них немало тех, кто может предложить адекватное соотношение цены и качества: например, в последние годы «Эконика» стала выпускать интересные модели с учетом мировых трендов, а среди марок одежды выделятся Addicted To. Но для того, чтобы найти достойные отечественные бренды, нужно ориентироваться в них, следить за новинками и постоянно ходить по магазинам. Как раз это и берут на себя стилисты сервиса.

Все свои

Уход с рынка западных брендов затронул не все сервисы, предлагающие составление гардероба. Так, в Marla Style изначально работали только с российскими марками. Как говорит CEO сервиса Наталия Котляревская, не из-за каких-то особых убеждений, а потому что западным компаниям сотрудничество с маленьким российским бизнесом было неинтересно. Когда он вырос и развился, наступил февраль 2022 года. Тем не менее Marla Style получил преимущество: в течение нескольких лет было налажено сотрудничество с российскими брендами, так что сейчас их в ассортименте порядка 40. Сервис работает с партнерами в двух форматах: либо покупает одежду и аксессуары по оптовой цене, а потом продает клиентам в составе готовых образов, либо берет одежду на реализацию и рассчитывается по факту продажи вещей. Недавно появился еще и третий формат: компания заказывает одежду под собственным брендом Marla на российском производстве. Варианта капсул тоже три. Составление самой бюджетной из семи вещей обойдется в 500 рублей, прокапсула из десяти предметов — в тысячу, а консультация и примерка одежды со стилистом — в 3 900 рублей.

Российские бренды с уходом западных компаний получили некоторое преимущество, но оно было обесценено блокировкой соцсетей

Наталия считает, что и российские бренды, и Marla Style с уходом западных компаний получили некоторое преимущество, но оно было обесценено блокировкой соцсетей, которые всегда были главным каналом продвижения фэшн-бизнеса. «Думаю, сейчас было бы значительное повышение спроса. Потому что те люди, которые раньше шли в Zara, H&M, Uniqlo, оказались дезориентированы, им нужен навигатор по локальным брендам. А это мы. Проблема в том, что им неоткуда об этом узнать, хотя мы над этим работаем. По нашей собственной базе клиентов мы видим рост спроса даже в несезон, причем ощутимый», — говорит Котляревская.

Сервис персонального подбора гардероба Freestylo тоже не пострадал из-за ухода брендов массмаркета, так как и раньше сотрудничал именно с молодыми российскими марками. CEO компании Анастасия Таамазян рассказывает, что обычно начинающих дизайнеров замечали на ранней стадии, когда они набивают руку на производстве несложных базовых вещей. Так, два года назад партнером Freestylo стал бренд Annemore. Тогда он предлагал только футболки, но сейчас ассортимент заметно расширился — добавились рубашки, трендовые жилеты, платья, брюки. Анастасия советует обратить внимание на марку Charmstore, украшения Loremi, одежду плюс-сайз OdevaiWear и самарский бренд Keico. Кроме того, этой весной сервис выпустил небольшую партию футболок под собственной маркой — Freestylo Basic. Производство нашли с трудом: все фабрики были загружены.

Подбор образов Freestylo предлагает сделать бесплатно, но цены на одежду все же выросли. «Конечно, российские бренды не могут конкурировать с ушедшими H&M, Inditex по цене из-за малых объемов производства: даже аналог базовой футболки Uniqlo небольшие российские марки не смогут произвести по сравнимой себестоимости. Кроме того, из-за проблем с поставками тканей и фурнитуры многие бренды вынуждены поднять цены. В среднем весной рост составил 20–30 %, и, хотя летом цены немного снизились, осенние коллекции, скорее всего, будут стоить еще дороже. Также на цену может повлиять и запрет таргетированной рекламы в популярных соцсетях», — считает Анастасия Таамазян. Она уверена, что сервисы составления гардероба и производители одежды продолжат сотрудничать: в условиях блокировки соцсетей работа со стилистами станет хорошим каналом продвижения.