Венчурные инвестиции — это вложения в потенциально успешные стартапы. Доходность в сфере одна из самых высоких, но и риски тоже: стартап может «выстрелить» и принести прибыль, а может и обанкротиться. Рискуют и фаундеры, то есть основатели стартапов: идея, которая кажется перспективной, может так и не получить финансирования. 

Дарья Кук работает в венчурной индустрии 14 лет и побывала в разных ролях: запустила свой стартап по разработке ИИ-ассистента для созвонов (кстати, именно он помог с расшифровкой этого интервью), принимала решения об инвестициях в фондах и акселераторах, а недавно открыла в США консалтинговую компанию Palo Alto Consulting. Мы попросили Дарью рассказать о том, как устроена сфера венчурных инвестиций и к чему готовиться, если хочется в нее попасть.

Автор: Алина Калинина

 

Первые акселераторы

Я училась в Высшей школе экономики, где шла активная студенческая жизнь: многие ребята уже задумывались о карьере, куда им идти, как развиваться, и университет давал для этого возможности. У нас были кейс-клубы, дебаты и самые разные секции, карьерные центры. А меня заинтересовал бизнес-инкубатор Вышки. Все эти стартапы, технологии, питчи (Питч — англ. pitch — краткая презентация проекта для потенциальных инвесторов. — Прим. ред.). На первом курсе я пошла в бизнес-инкубатор, с него все началось. Так я узнала, что такое стартап, какой жизненный цикл он проходит, как превращается в компанию, как работают инвесторы.  

 

Как активная студентка, параллельно приходила и в другие бизнес-инкубаторы — в РАНХиГС, в Финансовом университете — и предлагала помочь как волонтер, поучаствовать в организации мероприятий. Кстати, в венчурных фондах ценится даже работа в студенческих акселераторах, потому что через ваши руки прошло несколько сотен, а может быть, и тысяч проектов. Благодаря каждому у вас появляются определенные знания. 

 

 

В те времена в России тема венчурных инвестиций только появилась. Я помню, как Forbes выпустил статью «Топ-5 бизнес-инкубаторов России», и в списке оказались вообще все существующие тогда бизнес-инкубаторы, которые просто расставили по порядку. В Вышке мы делали премию «Стартап года», и она была единственной премией, связанной со стартапами, про которую написали все крупные СМИ. Хотя сейчас в Москве, наверное, каждые выходные проходит несколько связанных со стартапами мероприятий. 

   

Я помню, как Forbes выпустил статью «Топ-5 бизнес-инкубаторов России», и в списке оказались вообще все существующие тогда бизнес-инкубаторы

Именно тогда — 14 лет назад — был заложен фундамент российских венчурных инвестиций. Сейчас, когда я приезжаю в Кремниевую долину, встречаю людей, которые когда-то были причастны к основанию многих венчурных проектов в России.

 

 

В нашей сфере бывают разные истории: чаще всего люди в фондах работают долго, но бывает, что из фондов переходят в советы директоров компаний или даже начинают строить свой стартап с нуля. Но лично меня венчурные инвестиции затянули. Прежде всего, тем, что, работая в фонде или акселераторе, ты каждый день общаешься с самыми умными людьми в своей отрасли, которые лучше всех разбираются в том, как строить беспилотные автомобили или делать банковские продукты. У этих людей получилось не просто создать очень крутой технологический продукт, но и сделать из этого бизнес. Еще одна вещь, которую я ценю в фаундерах, — это умение коммуницировать, доносить смыслы, выстраивать вокруг себя целую экосистему взаимовыгодных связей. 

Работая на стороне инвестора или венчурного фонда, ты получаешь возможность постоянно общаться с такими людьми. Каждый день к тебе приходят десять фаундеров, и каждый из них настроен рассказать простым языком, что он делает. Это могут быть самые разные направления бизнеса и технологические решения: в один день ты встречаешься с основателем фудтехстартапа, который придумал свой способ производства еды, в другой это будет образовательный стартап, в третий — финтех. Стартап по определению — нечто новое, что только придумано, что будет актуальным завтра. Тут никогда не бывает скучно.

 

 

Рядом со стартапом 

Я успела побывать в разных ролях: запускала свой стартап, работала в акселераторах и фондах, была эдвайзером (Эдвайзер — консультант, обладающий знаниями и опытом в конкретной области. Его нанимают, чтобы помочь с решением конкретной задачи, например, масштабировать бизнес или выйти на новый рынок. — Прим. ред.). Но все же мой основной фокус — это находиться рядом со стартапами, помогать им расти и находить инвесторов, партнеров, клиентов. 

Долгое время работала в венчурных фондах, встречалась с фаундерами и отбирала проекты, в которые фонд мог бы вложиться. Могу сказать, что отказы получают примерно 90 % стартапов. И не потому, что с ним что-то не так, просто многое зависит от инвестфокуса: какие-то фонды выбирают проекты, у которых уже есть определенная выручка, другим, наоборот, важно, чтобы стартап был совсем новым и не имел выручки, и фонд помог на самой ранней стадии. Какие-то фонды принципиально не работают с фаундерами, у которых до этого не было профессионального опыта, а для других это не станет препятствием. И чем более узкий фокус, тем меньше проектов подходят.  

Когда постоянно приходится отказывать, очень важно правильно коммуницировать. В некоторых фондах могут просто сказать «Большое спасибо, но вы нам не подходите», а где-то дают обратную связь. Также многое зависит от человека на стороне стартапа. Для кого-то обратная связь — это материал для работы над собой, помогающий сделать выводы и при необходимости перестроиться. 

   

Отказы получают примерно 90 % стартапов. Одни фонды выбирают проекты, у которых уже есть выручка, другим, наоборот, важно, чтобы стартап был совсем новым, и фонд помог на самой ранней стадии

Некоторых фаундеров — обычно это предприниматели с небольшим опытом — обратная связь задевает. Например, если это студенты, которые горят своим проектом и уверены, что он вот-вот взлетит. Они приходят к инвестору, который вкладывается в стартапы уже десяток лет и знает, как они работают в длительной динамике. А инвестор говорит, что проект ему не подходит, потому что у него маленький рынок. С одной стороны, это действительно может обидеть. Но с другой, эти ребята будут проходить через разные фонды и получать разную обратную связь. Даже если сначала она их расстроит, такой опыт все равно развивает. И в будущем они воспримут такой же ответ совсем по-другому.

Есть еще третий вариант, как инвесторы могут отказать стартапу: все же дать обратную связь, но тщательно подобрать слова, найти очень мягкие формулировки, похвалить. Но в то же время, если стараться не обидеть фаундеров, можно не сказать что-то важное, что в итоге потом поможет проекту. Только с опытом понимаешь, как выстраивать коммуникацию в каждом конкретном случае.

За время работы через мои руки прошло достаточно проектов, которые пусть и не стали «единорогами» (Стартапы, получившие рыночную оценку стоимости от миллиарда долларов. — Прим. ред.), но у них очень большой потенциал. Один из моих любимых примеров — Whizz. Ребята когда-то были в нашем акселераторе — во время пандемии они пришли с идеей сдавать в аренду беговые дорожки, после занимались приставками, играми. А сейчас в Нью-Йорке сдают в прокат электровелосипеды и другие нужные вещи для доставщиков — сумки-холодильники, перчатки. 

Это очень серьезный путь для стартапа и его команды — не закрыться, несмотря на несколько сложных экономических периодов, изменить направление работы, приехать в другую страну, да еще и в такой сложный город, как Нью-Йорк, и делать там такой нишевый бизнес. 

 

 

Ассистент на созвоне

Я считаю, если ты хочешь кому-то помогать, то обязательно сам должен пройти этот путь и набить шишки. Так что свой стартап я тоже запускала. Два года назад, когда я встретила кофаундера, и у него эта идея была уже достаточно хорошо проработана. Вообще, когда ты запускаешь стартап, тебя самого должна волновать проблема, которую ты решаешь стартапом, и это со мной как раз случилось. На каждой встрече я думала: «Вот бы сейчас это решение, оно бы мне сильно помогло». 

Наш стартап называется Mymeet.AI, это такой ИИ-ассистент, который после созвона обрабатывает, что было сказано, расшифровывает запись, выдает саммари и выделяет поставленные задачи. Можно, например, передать это коллегам, которые не были на встрече, или при необходимости вспомнить, о чем говорили. Он помогает в самых разных ситуациях: и не упустить задачи, которые просил выполнить клиент, и быстро получить расшифровку интервью.

   

Серьезный путь для стартапа и его команды — не закрыться, несмотря на несколько сложных экономических периодов, изменить направление работы, сменить страну

Сначала мы в основном ориентировались на английский язык, но со временем в этой нише появилось много конкурентов. Мы заметили, что на глобальном рынке есть решения с очень сильным финансированием, но у нас было другое преимущество — много русскоязычных клиентов, которые отмечали разницу результатов нашего транскрибирования и того, что предлагают конкуренты. Так что мы решили, что нужно фокусироваться на русском языке, так как глобальные конкуренты туда не идут. Помимо русского и английского, наш расшифровщик поддерживает больше 60 языков. Правда, я отошла от активного операционного участия и перешла на позицию эдвайзера. 

Наверное, более правильный путь — развить успешный стартап, превратить его в большой бизнес, хорошо на этом заработать и начать инвестировать в новые компании. Делать что-то свое намного сложнее: ты несешь ответственность за свои решения и потому каждый раз оказываешься перед сложным выбором, к тому же нужно постоянно служить примером своей команде. А когда инвестируешь или выступаешь эдвайзером, то предлагаешь решения, но основная ответственность все равно лежит на фаундере.

Когда начинаешь делать свой стартап, в голове происходит перестройка. Ты считаешь, что все уже знаешь и умеешь, а потом оказывается, что это совсем не так. Лично мне работать на стороне фондов и акселераторов было гораздо интереснее: в стартапе ты занимаешься одним и тем же изо дня в день, а желательно и из года в год. А в фонде у тебя постоянно меняются задачи.   

 

 

Из России с экспертизой

Один из проектов, который мы сейчас делаем с партнером, это консалтинговая компания в США. У нас есть команда аналитиков, благодаря которой мы можем отвечать на любые вопросы клиентов. Например, к нам обращается предприниматель, который хочет, чтобы его бизнес вышел на новый рынок в другом регионе. Мы можем сначала посмотреть, какие есть конкуренты на этом рынке, что они делают, по каким ценам, какие запросы у клиентов. Заранее просчитать все риски будет намного дешевле, чем проверять гипотезы на реальном опыте — ехать в другую страну, открывать там офисы, нанимать людей, заключать договоры.

Каким-то стартапам нужно помочь в привлечении инвестиций. Нужно проанализировать этот бизнес и понять, может ли стартап в своем нынешнем состоянии привлечь инвестиции, или вызовет у инвесторов вопросы. И у меня, и у моего партнера большой опыт в венчурных инвестициях, и мы сами долгое время сами принимали решения, во что инвестировать. Так что мы можем посмотреть со стороны и найти слабые места. К примеру, посоветуем перестроить маркетинг, повлиять на определенные метрики и благодаря этому стать гораздо привлекательнее для инвестора. К тому же у инвесторов тоже есть своего рода рейтинги: они могут быть более или менее требовательными, гибкими, сложными в коммуникации. Или есть такие фонды с громким именем — если они вложились в стартап, то один этот факт поможет привлечь других инвесторов.

   

В России ты можешь делать что-то действительно классное, но не сможешь найти инвестиции быстро — и через полгода придется возвращаться на работу. Потому стартапов здесь не так много

Индустрия венчурных инвестиций в России и США очень отличается. В России я часто слышала, как люди говорили, что нам пока далеко до уровня США. Но мне кажется, у каждого региона свои преимущества. В России много талантливых разработчиков, и все самые лучшие решения в сфере финтеха появились именно здесь и сейчас только начинают распространяться по миру. Россия известна своим качественным инженерным образованием, своими талантами, и при этом, чтобы российский стартап смог выжить, ему всегда надо делать что-то лучше других. Денег здесь меньше, потому выше конкуренция. У этого есть и минусы. Ты можешь делать что-то действительно классное, но не сможешь найти инвестиции быстро — и через полгода придется возвращаться на работу. Потому стартапов в России не так много.

В США денег больше, потому у большего количества стартапов есть шанс получить помощь инвесторов, и стараться так сильно уже не нужно. Это снижает мотивацию, но при этом дает возможность большему количеству стартапов работать, развиваться, предлагать новые решения. Потому продукты и подходы мне больше нравятся в России, но в США ситуация для развития стартапа лучше.

 

 

Как сейчас привлекать инвестиции

Зерокод-решения и спрос

Статьи и книги о венчурных инвестициях, которые выходили даже относительно недавно, уже не актуальны: правила игры значительно изменились. Инвесторы больше не вкладываются в проекты, которые находятся на стадии идеи и не зарабатывают. Стартапам теперь приходится тестировать теории за свои деньги — ставить гипотезы, искать пути решения проблем, создавать MVP (Minimum viable product, или минимально жизнеспособный продукт — уже работающий и обладающий достаточными функциями продукт, который выпускают, чтобы получить обратную связь от первых клиентов и сформировать гипотезы развития и улучшения продукта. — Прим. ред.) и смотреть, готовы ли люди за него платить. 

Для этого не обязательно нанимать команды дорогих разработчиков — сейчас есть относительно бюджетные инструменты для проверки гипотез. Сайт или приложение можно собрать с помощью зерокод-решений (zero-code, или «нулевой код» — технологии, которые позволяют создавать IT-продукты без написания кода на основе готовых конструкторов и шаблонов. — Прим. ред.), с ними выйти к пользователю и попытаться продать продукт. Это покажет, нужен ли он пользователям, и готовы ли они за него платить. 

Чтобы идти за инвестициями, у продукта должны появиться первые клиенты и первые деньги, которые видны в масштабе — то есть заплатили за него не несколько знакомых фаундера, а многие люди. Инвесторам нужно показать трекшн — повторяющиеся покупки и возвращающихся клиентов. Если стартап не может справиться на этапе старта, для инвестора это будет показателем, что он не справится и дальше.

Идеи, а не скорость

Второй момент: раньше преимуществом стартапов была скорость. Неповоротливые корпорации-гиганты, такие как Google и Meta*, часто не успевали быстро делать продукты, и стартап у них выигрывал. Но сейчас технологические и классические бизнесы вроде банков научились быстро создавать и выпускать на рынок продукты, и стартапы вынуждены конкурировать с крупными компаниями. К тому же у них есть значительные ресурсы — команды опытных разработчиков, пользователи. Поэтому нужно искать конкурентные преимущества помимо скорости.

Регион регистрации

Еще один момент, который был актуален и раньше, но сейчас на него стоит обращать особое внимание: компания должна быть юридически зарегистрирована в том регионе, где находятся ее клиенты. Инвесторы не захотят вкладываться в проект, который юридически оформлен, например, в странах СНГ, а клиенты у него в США или Европе. В регионе, в котором зарегистрирован стартап, стоят его серверы, находятся сотрудники, и интеллектуальная собственность защищена только в определенных странах. Транзакции тоже проще проводить внутри одного региона — этот процесс сейчас осложняют санкции.

AI или не AI

Сейчас инвестируют в любые индустрии, главное — чтобы фаундер нашел инновационную технологию или инновационный способ доставить эту технологию до клиента. Есть индустрии, на которые инвесторы делают большие ставки — например, медицина. Но если стартап будет предлагать что-то, что перевернет рынок маркетинга или образования, то от него не откажутся.

Сейчас много говорят про AI (а в Долине уже модно говорить про следующий уровень — AGI, artificial general intelligence, искусственный интеллект, способный выполнять задачи на человеческом уровне). Но это не значит, что инвестор откажется даже смотреть в сторону вашего продукта, если в ней не задействован AI.

Это можно сравнить с мобильными приложениями пять лет назад: с того момента, как пользователи стали проводить в телефоне больше времени, чем за компьютером, создание сервиса в виде мобильного приложения стало считаться отличным решением, чтобы охватить широкую аудиторию. Но далеко не обязательно делать мобильное приложение — стартапы могут решать проблемы клиентов и в других форматах. А когда стартап быстро растет, инвесторы все равно будут готовы в него инвестировать.

* Meta Platforms Inc., которой принадлежат Facebook и Instagram, признана в России экстремистской организацией, ее деятельность на территории страны запрещена.