Говоришь «торговля одеждой в 90-е», и сразу возникает целый ряд ассоциаций: рынки, клетчатые сумки, примерка за шторкой и зеркало в складной картонке. Спустя 30 лет все выглядит иначе. В совместном проекте с Яндекс Маркетом мы поговорили с двумя предпринимателями. Одна торговала в «Лужниках» и на Черкизовском рынке, ходила по рядам с кожаными куртками и копиями ремней известных брендов. Другой в 2019-м начал продавать спортивную одежду и уже реализовал полмиллиона изделий (в том числе и на Маркете). Фэшн-бизнес тогда и сейчас глазами участников событий.
Почему фэшн Первые шаги в бизнесе Покупатели и раскрутка Сложности в бизнесе Как поняли, что бизнес вырос Как бы вели бизнес, если бы перенеслись... Адаптация к новым реалиям
Я занимаюсь одеждой давно — с 2007 года. Сначала перепродавал детскую, потом открыл свое производство, но в 2015-м бизнес прогорел — грянул кризис, у нас все было завязано на долларе, а управлять рисками мы тогда не умели. Рынок товаров для детей тяжелый и консервативный, и я стал искать другие направления, думать, чем бы я хотел и мог заниматься. И тут мне пришла в голову идея: почему бы не выпускать спортивную одежду? Во-первых, у меня уже была экспертиза в производстве. Во-вторых, я сам поклонник здорового и осознанного подхода к жизни. И в-третьих, тренд на ЗОЖ активно развивается во всем мире уже десять лет и дальше будет только расти.
Сначала я хотел шить спортивные костюмы и трикотаж, но пообщался с друзьями — спортивными блогерами, и так родилась идея сделать именно одежду для фитнеса, для тренировок. Тем более отечественных брендов в этой сфере пока не так много. Я решил, что вещи должны быть модными, качественными и не слишком дорогими. У международных спортивных марок в первой линейке лосины стоят по 7–10 тысяч, и не каждая российская девушка может их себе позволить. Дальше появилась идея шить не только вещи для фитнеса, но и повседневную одежду в стиле sport casual — худи, легинсы, брюки клеш.
Используйте скролл, чтобы прочитать полностью
Ольга Буртовая
Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой
Начало 90-х — непростое время. Папа много лет отдал военной карьере, но ему тогда сильно задерживали зарплату, мама — работник культуры, а семья у нас большая, трое детей, так что концы с концами сходились очень плохо. Наша хорошая знакомая тогда как раз начала челночить — ездить за границу и возить вещи на продажу, она же и предложила нам попробовать поторговать. Из всей нашей семьи с одеждой была связана только бабушка — в советское время она была товароведом в известном московском магазине «Ткани». Бабушка тогда жила с нами после инсульта и сказала: «Были бы у меня здоровые ноги, я бы сама торговать побежала!» В общем, мама решила попробовать продать то, что наша знакомая привезла, и взяла с собой меня, как самую общительную и говорливую из сестер. Мне тогда было 11 лет.
В 2019 году мы начали разработку первой коллекции, абсолютно не имея опыта в производстве сложных спортивных вещей и не зная специфики тканей. Я собрал команду, создал лабораторию, и мы начали экспериментировать — шить, мерить, носить. Ткань покупали ту, которая была в наличии в Москве. Первые вещи мы решили массово рассылать спортсменам, фитнес-тренерам, спортивным блогерам, чтобы они это все носили, проверяли и критиковали. Поначалу, естественно, получали такие отзывы — тут не сидит, там тянет. Мы все это учли, попробовали еще раз — отшили 100 образцов каждой модели, снова отдали на тест. И так у нас получились вещи, которые максимально подходили людям с совершенно разными фигурами и сидели буквально как вторая кожа. Ткани мы начали закупать за границей, а фабрику пришлось полностью перестроить, чтобы адаптировать под производство спортивной одежды.
Используйте скролл, чтобы прочитать полностью
Ольга Буртовая
Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой
Первые товары, которые мы стали продавать, — пижамы. Кстати, у меня до сих сохранилось несколько штук — время показало, что они хорошего качества. Тогда около станции метро «Университет» был небольшой стихийный рынок — можно было прийти и встать там со своим товаром. Вечером, когда уже стемнело, мы поехали туда — взяли штук десять пижам и пристроились рядом с другими торговцами. Конечно, мы переживали и боялись, но все прошло гладко: мы все продали, немного подзаработали, милиция нас не забрала, хотя тогда нелегальных продавцов периодически гоняли. Мы вдохновились этим опытом и решили продолжить.
Вскоре наша знакомая поехала в Турцию и привезла наборы носков — в прозрачной коробочке лежало шесть пар, очень красивых и необычных. Мы даже сами впечатлились, открыли одну коробку, но, как оказалось, носки были некачественными, а рисунок плохо пропечатан. С носками мы поехали торговать в «Лужники» — вокруг Большой спортивной арены были два ряда, куда можно было прийти со своим товаром. Люди тогда не знали ничего, кроме некрасивых советских колготок и носков, и наши на этом фоне выгодно выделялись, так что покупали их хорошо.
Когда носки продали, наша знакомая решила их больше не возить. Зато она стала ездить в Сирию и оттуда привозить домашние халаты, блузки, нижнее белье. В сирийских блузках мы с сестрами ходили в школу и часто получали комплименты. Несколько халатов мы оставили себе, и за десятки лет ткань не вытянулась и не выцвела. Товар был качественным и продавался хорошо. Особенной популярностью пользовались комбидрессы — это утягивающее женское белье, что-то вроде боди.
Мой партнер по проекту — спортивный блогер Алексей Столяров. Он помогал и с разработкой коллекции, и с тестированием вещей — рвал наши футболки в зале, растягивал штаны и рашгарды, давал нам обратную связь. Алексей тоже переживал, если что-то не получалось, потому что он сооснователь и амбассадор бренда и несет ответственность за то, что рекламирует и продвигает. Как только у нас получились качественные вещи, мы вышли и к другим спортивным блогерам, и тут Алексей нам очень помог — многие соглашаются работать с нами и не требуют огромных бюджетов. Сейчас мы продолжаем работать с блогерами, делать коллаборации и так выходим на новую аудиторию.
И конечно, нам очень помогают маркетплейсы. Наш бренд хорошо себя там чувствует. Мы разрабатываем и шьем одежду, а доставлять ее покупателям помогают как раз маркетплейсы, и нам нужно меньше об этом беспокоиться. Теперь наши вещи могут примерить и купить люди из любого региона России. Маркетплейсы дают возможность молодым брендам вроде нас сразу попробовать свои силы на большой аудитории, проверить, будет ли продукция пользоваться спросом. Это намного проще и дешевле, чем входить в классический ретейл — арендовать помещения, открывать свои магазины.
С Яндекс Маркетом мы работаем с января 2022 года. Когда маркетплейс анонсировал перезапуск категории «фэшн», мы решили попробовать подключиться. К тому же у Яндекса большая экосистема с миллионами пользователей. Кроме того, баллы Плюса, накопленные за поездки на такси и заказы еды, можно тратить на одежду на Маркете. За счет этого растет число потенциальных клиентов.
Одежда на маркетплейсе появилась в ноябре 2021 года, но нам нужно было время все настроить. Сейчас у нас стадия освоения площадки: закончили оформление витрины и загрузку ассортимента, изучаем маркетинговые инструменты. К сожалению, не все получается сделать быстро, как хотелось бы. Но заказы уже идут, надеюсь, их число будет расти. Сейчас мы готовим несколько интересных активностей и акций для клиентов, собираемся протестировать разные каналы продвижения в экосистеме Яндекса. Блокировка ряда соцсетей вызывает опасения. Непонятно, где и как брать трафик, как будут вести себя пользователи, эффективность рекламы снижается. А маркетплейсы дают стабильный поток покупателей.
Используйте скролл, чтобы прочитать полностью
Ольга Буртовая
Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой
Торговать на рынке можно было двумя способами — либо ты стоишь в каком-то одном месте со своим товаром, либо берешь его в руки и ходишь с ним по рядам. Я довольно быстро научилась договариваться с покупателями, считать деньги, снимать с женщин мерки, чтобы определить подходящий размер. По рядам с товаром я тоже иногда проходилась. На рынке мы с мамой обычно вставали где-то в одном и том же месте. Бывало такое, что женщина хочет что-то купить, а нужного размера нет. Мы договаривались, что будем стоять там же в следующие выходные, и люди специально к нам ехали.
Правда, когда мы торговали носками, мы, наоборот, старались почаще менять дислокацию. Мы-то знали, что в коробочке они смотрятся красиво, а внутри рисунок не пропечатан. Хорошо, если человек купил носки, убрал в сумку и ушел, а вот если бы сразу открыл посмотреть, мог бы вернуться и дать нам по шапке. К счастью, такого с нами ни разу не случалось.
Главная проблема, с которой мы сталкивались, — это сырьевая база. К сожалению, в России нет производителей технологичного сырья, все приходится закупать в Азии и Европе. Как-то мы заказали образец ткани, нам привезли 500 килограммов, все было прекрасно, и тогда мы решили, что можно взять 5 тонн этой ткани. Но когда она пришла, оказалось, что в одну сторону она тянется, а в другую нет. Пришлось останавливать производство — шить нужно, а не из чего. Мы начали быстро искать, где купить ткань, и нашли только достаточно дорогую. Конечно, некачественное сырье мы возвращаем поставщикам, но это не всегда просто сделать, особенно если это прямой импорт из Китая.
Еще одна проблема, с которой сталкиваемся не только мы, но и все бренды, которые шьют продукцию в России, — нехватка рабочей силы. При этом если раньше многие компании размещали заказы на внешних рынках — в Китае и Пакистане, то теперь это стало дорого — выгоднее производить одежду внутри страны. Наш бизнес хорошо растет, нам нужно нанять больше швей, а такое чувство, что в стране остались только бухгалтеры, экономисты и тиктокеры. К сожалению, рабочие специальности не считаются престижными, люди на них учиться не хотят. Мы эту проблему стараемся решать: организовали у себя учебный центр, где можно освоить специальность швеи.
Используйте скролл, чтобы прочитать полностью
Ольга Буртовая
Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой
На Черкизовском рынке мы несколько раз вставали рядом с одними и теми же продавцами из Азербайджана с кожаными куртками. Мы друг друга уже знали и могли обсудить, как идет торговля. Однажды у нас выпал неудачный день: никто ничего не брал. Хозяин точки с куртками, Али, это заметил и предложил: «Возьми у меня куртку, пройдись по рядам. Продашь с наценкой — можешь забрать ее себе». Как сейчас помню, цена куртки была 200 тысяч рублей — это происходило еще до деноминации. Я походила по рядам и быстро и удачно продала куртку за 245 тысяч какому-то крепкому парню-омоновцу. Вернулась я довольная, деньги отдала, сразу же взяла на радостях вторую куртку и пошла в другую сторону.
Ко мне подошел какой-то мужчина, спросил про крутку, и мы отошли за ряд, за спины других торговцев, чтобы он посмотрел и примерил. Он вроде сначала готов был взять куртку, отсчитал деньги, отдал мне пачку, а потом говорит: «Я что-то сомневаюсь. Дай-ка я еще раз примерю». Мы несколько раз поменялись курткой и деньгами, а потом он все же ее взял, отдал мне пачку и растворился в толпе. Тут я увидела, что у меня в руках не та сумма — крупные купюры лежат только сверху пачки, а внутри мелкие. Я пересчитала — вместо 245 тысяч у меня оказалось всего 35. Даже не знаю, как он успел подменить купюры — поразительная ловкость рук.
Мне тогда было 14 лет, я запаниковала, думала, что попаду в рабство к этим азербайджанским торговцам. Для нас это была серьезная сумма, мы не могли позволить себе кожаные вещи. Люди вокруг видели, что произошло, пытались мне как-то помочь, кто-то даже предлагал пойти в оптовую часть рынка и найти там такую же куртку, но намного дешевле. Но я просто растерялась и пошла назад. Мы договорились, что раз в 15 минут буду проходить по нашему ряду, показываться на глаза маме, чтобы она не переживала — мобильных телефонов тогда не было. Это время давно вышло, и мне пора было возвращаться. Когда я пришла к нашему месту, по моему виду сразу стало ясно, что меня кинули. Мы с мамой испугались: время было такое, когда жили «по понятиям». Мы предлагали Али отработать стоимость куртки — встречаться несколько недель и отдавать всю нашу прибыль. Но он поступил благородно — просто взял то, что у меня оказалось, а остальную часть суммы простил. Мы продолжали рядом торговать, а наши соседи ни разу не заикались об этой ситуации.
Пока мы постоянно растем: в 2021 году продали в два с лишним раза больше продукции, чем в 2020-м. Но пока нет такой точки, до которой мы дойдем и можем дальше не трудиться, а только почивать на лаврах. Наверное, веха в истории нашего бренда, которая дала нам уверенность, — это проданные полмиллиона изделий. При этом мы получаем множество положительных отзывов. Когда наша продукция стала получать высокие оценки, мы стали думать, куда двигаться дальше. Сейчас смотрим в направлении верхней одежды и обуви.
Используйте скролл, чтобы прочитать полностью
Ольга Буртовая
Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой
Мы торговали и в «Лужниках», и на Черкизовском рынке, но со временем сосредоточились только на втором. В «Лужниках» стало больше стационарных палаток, и просто встать там с товаром становилось сложнее. На Черкизовском наши сирийские блузки и комбидрессы и турецкие хлопковые водолазки отлично продавались. Было даже такое, что мы за день успевали реализовать весь товар, который был у нас с собой, ехали к нашей знакомой-челночнице на «Аэропорт» и брали вторую партию.
Когда мы освоили «Лужники» и Черкизовский, то отправились на рынок «ЦСКА», который считался дорогим. Мы взяли наши хиты — комбидрессы и блузки, а еще мужские брюки слаксы, тогда жутко модные. Кстати, наши соседи еще и дали нам на продажу кожаные ремни — со слаксами как раз получался комплект. Написано на пряжке было «Boss», но мы-то знали, что ремни эти сделаны в Беларуси. На «ЦСКА» тоже был стихийный рынок, мы пристроились где-то на его краю и быстро продали 30 брюк. За один день мы заработали на импортный видеомагнитофон. Но все же на «ЦСКА» мы решили больше не ездить — там было много милиции.
Я хорошо отношусь к 90-м. Да, это было опасное, дикое, лихое время, но, с другой стороны, это были годы колоссальных возможностей. Я бы постарался выкупать старые швейные фабрики, инвестировать в их переоборудование и создать высококлассные производственные площадки. Я точно не стал бы открывать палатки, которые тогда преобладали, а создал бы цивилизованные, классные магазины, которые особенно востребованы сейчас. Ну а если не идти в сферу одежды, то стоило бы заняться логистикой. Множество помещений тогда стояли бесхозными, в ужасном состоянии. Можно было бы переоборудовать их под склады.
Конечно, я бизнес в 90-е не вел, но общался со многими предпринимателями того времени. Они признают, что тогда были трудности. Но я как бизнесмен могу сказать, что в 2020-х тоже достаточно рисков и проблем.
Используйте скролл, чтобы прочитать полностью
Ольга Буртовая
Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды, в 90-е торговала на рынке вместе с мамой
Несколько лет назад я почти запустила бизнес, причем тоже связанный с одеждой. Дело в том, что мой папа еще и музыкант, в конце 90-х он пошел зарабатывать музыкой, стал выступать на мероприятиях, вести свадьбы, и это трансформировалось в небольшое семейное дело. Мы уже 20 лет ведем и обслуживаем мероприятия, и в связи с этим у меня появилась идея — сделать прокат свадебных и вечерних платьев. Сначала я думала наряды продавать, ездила в Гонконг, отбирала там местных производителей, но потом все взвесила и поняла, что аренда все же будет выгоднее. К сожалению, идею я так и не реализовала — вырос курс валют, а я не решилась серьезно вкладываться в бизнес. Еще одно время у меня был интернет-магазин товаров из кожи и меха отечественных производителей. Мы продавали тапочки, мягкие игрушки, заколки для волос, покрывала и многое другое. Но потом мой компаньон забыл оплатить хостинг, наш сайт «уплыл», а основной поставщик — фабрика в Кирове — закрылся.
Если честно, сейчас мне ближе консалтинг. Я консультирую начинающих предпринимателей — в основном это мамы, которые хотят шить одежду для детей, развиваться в сфере текстиля. Я рассказываю им, как делать первые шаги в соцсетях, как начать продавать. Делюсь знаниями и советами о продажах на маркетплейсах: как выходить, как продвигать товар, как увеличивать продажи. А бизнес покрупнее консультирую по вопросам качества текстиля. Я же после всех этих лет торговли на рынке попала в текстильный университет. Думала, поучусь годик (я-то мечтала о медицинском), но в итоге меня затянуло, я осталась, а потом пошла в аспирантуру и стала кандидатом технических наук. Наверное, если бы не было моего опыта торговли, я бы тканями и одеждой так не заинтересовалась.
Сейчас мы столкнулись с новым кризисом. Несмотря на то что фабрика у нас находится в Беларуси, мы сильно зависим от международного импорта. Например, специальные нитки, чтобы выполнить плоский шов на спортивных вещах, иголки для промышленных швейных машинок и краску для ткани и принтов мы закупали в Европе, ткань — в Китае, Турции и Узбекистане. Я, наученный прошлыми своими ошибками и банкротствами, закупил запас сырья на полгода вперед, и за это время придется решить проблему с поставками, иначе мы столкнемся с дефицитом.
Я надеюсь, что мы не окажемся закрытыми от внешнего рынка. Работа на нем — это еще и конкуренция, и мне как предпринимателю нравится соперничать с большими мировыми брендами. Так мы учимся делать продукт все лучше и лучше. В противном случае наступит монополия, и российским брендам просто не к чему будет стремиться.
В этом году мы планировали выходить на Amazon, но пока все же сконцентрируемся на продажах на местном рынке. Мы расширяем свои маркетинговые активности, нам нужно донести до максимального количества людей информацию о том, что существует такой локальный бренд. К тому же мы сейчас забираем с рынка труда хороших сотрудников. Наша задача в данный момент — адаптироваться к новым реалиям. Думаю, в 90-е мы не вернемся.
Используйте скролл, чтобы прочитать полностью
Проверить, померить, купить
В 90-е молодые предприниматели в молодой стране искали способы вести свое дело. В страну хлынули недоступные раньше вещи, а покупатели хлынули за ними на рынки. Спустя 30 лет уже не нужно ходить между рядами и примерять вещи на картонке. Заказать тысячи товаров теперь можно в пару кликов (и конечно, не только одежду).
Яндекс Маркет — сервис для покупок, где можно приобрести более 30 миллионов товаров. Он помогает найти все нужное — от детского конструктора до стиральной машины, а после оформить доставку любым удобным способом: курьером (в том числе экспресс за один-два часа) или в пункт выдачи заказов.
На Маркете удобно торговать — к нему подключились уже почти 28 тысяч магазинов-партнеров. Сервис может взять на себя обработку заказов, их доставку и общение с покупателями. Купить товары на маркетплейсе можно на его сайте и в приложении для Android или iOS, а еще в Яндекс Go — в разделе Маркет Express.
Заказать на Маркете с примеркой (что важно) уже можно сотни брендов. Все вещи хранятся на складе в отдельных зонах, предназначенных исключительно для одежды и обуви. В сервисе доступен частичный выкуп товаров и их полный возврат. А недавно была запущена экспресс-доставка из магазинов: продавец принимает заказы на Маркете, сам упаковывает товары, передает курьерам, и они развозят их покупателям за один-два часа.
Еще Маркет запустил модный онлайн-универмаг, где у брендов одежды и обуви будут страницы с товарами в их фирменном стиле. Уже сейчас в нем работает отдел с товарами локальных брендов — сервис специально объединил их в одном месте, чтобы помочь производителям выйти на аудиторию маркетплейса и наладить интернет-продажи по всей стране.
Сергей Гвоздовский
Основатель марки спортивной одежды Eazyway
Я занимаюсь одеждой давно — с 2007 года. Сначала перепродавал детскую, потом открыл свое производство, но в 2015-м бизнес прогорел — грянул кризис, у нас все было завязано на долларе, а управлять рисками мы тогда не умели. Рынок товаров для детей тяжелый и консервативный, и я стал искать другие направления, думать, чем бы я хотел и мог заниматься. И тут мне пришла в голову идея: почему бы не выпускать спортивную одежду? Во-первых, у меня уже была экспертиза в производстве. Во-вторых, я сам поклонник здорового и осознанного подхода к жизни. И в-третьих, тренд на ЗОЖ активно развивается во всем мире уже десять лет и дальше будет только расти.
Ольга Буртовая
Кандидат наук, эксперт в сфере производства детской одежды,
