Pure Sense: Как развить инклюзивный парфюмерный бренд без маркетингового бюджета

Основательница бренда Pure Sense Екатерина Зинченко однажды задалась вопросом: «Почему незрячие люди не занимаются парфюмерным искусством?» Это казалось таким логичным, что сам по себе поиск ответа привел к созданию первого инклюзивного парфюмерного бренда. Идея пришла благодаря простому наблюдению: все люди, когда слушают ароматы, закрывают глаза. Будто бы зрение — то, что отвлекает от чистого восприятия запахов. Так, Pure Sense переводится одновременно и как «чистое чувство», и как «чистый смысл».

«Большой Город» поговорил с Екатериной о том, как не отступить от задуманного, даже если обстоятельства против, как развивать бизнес без маркетингового бюджета только на таргетинге, а также как работать с зарубежными поставщиками сырья.

— Поделитесь, как зарабатывает бренд? Какой канал приносит больше всего денег: бизнес, сети, точки продаж по России, свой шоурум, сайт или маркетплейсы?

— Это удивительно для многих, но, несмотря на представленность в более чем 100 магазинах (это и «Золотое яблоко», и «Лэтуаль», и много бутиков по России), ключевой канал продаж — наш интернет-магазин, который приносит 70 % выручки именно по Pure Sense. Однако осенью мы открыли еще одно направление — ателье бьюти-брендов Private Sense, где мы разрабатываем ароматы и производим под ключ парфюмированные и косметические продукты для B2B-сегмента.

Мы придумали это не сами — это стало следствием большого количества запросов на производство корпоративных подарков, мерча и парфюмерных разработок. И так мы честно признались, что это направление достойно отдельного внимания и команды. Мы сотрудничаем с разными бизнесами, начиная от застройщиков, заканчивая фондами, музеями, ресторанами. Нас выбирают, потому что мы профессионалы, у нас сразу четыре парфюмера и людям нравится наша миссия — они хотят рассказывать о таком сотрудничестве.

— У вас работает шоурум в самом центре Москвы, но попасть туда можно только по предварительной записи. Хотите магазин с отдельным входом или существующих точек продаж вам хватает?

— Свой магазин — это прекрасно, но для него нужно иметь достаточное количество SKU (stock keeping unit, «единица складского учета». — Прим. ред.). Запускать свой магазин для продажи шести ароматов — это нецелесообразно экономически. И, честно говоря, большинство бьюти-брендов, чьих владельцев я знаю, делают офлайн-точки не для продаж, а для касания с клиентом. Это скорее маркетинговый расход, чем прибыльная история, но зависит от сегмента и ассортимента, конечно.

— Вы работаете с французскими маслами. Влияет ли на вас уход поставщиков сырья из России, рост цен? Как справляетесь?

— Если честно, наши поставщики никогда в России и не присутствовали. Мы всегда работали с французами, у некоторых до сих пор есть представительства в России, но мы работаем напрямую. У меня есть счета за границей, и сырье нам спокойно продают. Конечно, логистика стала дороже и сложнее, но ничего не запрещено.

— Зацепила история с запуском парфюмерной линейки Lime — ваша команда посчитала ее своего рода плагиатом. Как относитесь к таким ситуациям? Стали ли обращать внимание на плагиат в других сферах?

— На Западе есть такой тренд — dupe culture, от слова «duplicate». Недавно Walmart выпустил сумку, очень похожую на Birkin, но за 60 долларов. В целом на принципах копирования выросли многие огромные компании, например Zara. Иногда это даже помогает усилить бренд-оригинал, но чаще это не конкурирующие аудитории. Наша ситуация с Limé привлекла много внимания тем, что мы оба — российские бренды. Но эта компания известна своим копированием огромного количества брендов — раньше западных, а сейчас модных российских.

— Как часто к вам приходят гости? Есть ли постоянные клиенты? Кто тот человек, который разделяет вашу философию и доверяет бренду?

— Очень часто! Клиенты обожают приходить к нам просто на чай, послушать ароматы, которые еще находятся в процессе разработки, познакомиться с нашими парфюмерами. У нас такой LTV, что есть ощущение, что человек, который однажды соприкоснулся с Pure Sense, становится нашим постоянным клиентом. Люди говорят, что наши ароматы — ни на что не похожие, глубокие, целые истории во флаконе. Еще очень часто люди приходят к нам с фразой «я услышала ваш аромат на человеке, мне срочно нужно!». И только потом узнают о создателях ароматов, миссии бренда и так далее. То есть это не всегда идет от идеи, а очень часто — просто от контакта с самими ароматами.

Мы не любим делить нашу аудиторию по демографическим признакам, но точно знаем, что наши люди — разные. Это настоящие люди, со своими историями, сомнениями и мечтами. Они хотят быть разными, менять состояние с помощью аромата и транслировать в мир свои смыслы.

— Зачем, на ваш взгляд, заниматься инклюзивными проектами и инвестировать в них? И что вы планируете делать дальше?

— В первую очередь, чтобы строить лучший мир для будущих поколений, чтобы взращивать добро, сострадание, милосердие, чтобы мир, в котором мы живем, становился доступнее, потому что все для этого есть. Инклюзия — это норма нового мира.

Уже в апреле мы выпускаем три новых аромата-состояния. Очень ждем этот запуск. Еще я надеюсь, что мне удастся создать новый формат филантропии, но пока не могу рассказать подробнее.